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EnglishApproccio strategico
alla vendita,
ovvero come ottenere
una crescita di cinque volte
in 5 mesi
Sul cliente
Lakma è un'azienda polacca che da anni si specializza nella produzione di prodotti chimici per la casa e l'edilizia. L'assortimento dell'azienda comprende sistemi di isolamento termico, prodotti per la protezione e la decorazione di legno, cemento e substrati minerali, prodotti per la decorazione e la finitura di interni, sigillanti, soluzioni per l'industria (siliconi, vernici, lacche, impregnanti).
Finora Lakma si è concentrata principalmente sulla vendita nel modello B2B, fornendo i suoi prodotti ad aziende e partner commerciali. Negli ultimi mesi, tuttavia, l'azienda ha deciso di avviare la vendita online sulla piattaforma Allegro per espandere la propria attività alla vendita diretta al cliente finale.
Sfide del cliente
A causa delle specificità completamente diverse della vendita su Allegro rispetto al precedente modello B2B, il Direttore marketing di Lakma ha incontrato difficoltà con:
- L’adozione di una strategia di vendita adeguata sulla nuova piattaforma,
- Il corretto calcolo della redditività delle vendite,
- Il valore delle vendite in calo ciclico e la scarsa visibilità delle offerte,
- Il mantenimento della qualità dell’account e il rispetto di tutti i requisiti della piattaforma,
- La gestione e l’ottimizzazione delle campagne Allegro ADS.
Le nostre attività
Audit dell’account Allegro
La nostra collaborazione con l’azienda Lakma è iniziata con un audit dettagliato dell’account venditore su Allegro. Grazie all’analisi di tutte le aree chiave delle vendite abbiamo individuato i punti di forza e quelli che richiedevano miglioramenti. Su questa base abbiamo pianificato la strategia delle azioni e il calendario dei lavori, con l’obiettivo di migliorare la posizione dei prodotti e aumentare la redditività delle vendite sulla piattaforma.
Valore delle vendite di Lakma prima della collaborazione con RYS – da agosto 2022 a febbraio 2023 [migliaia di PLN]
Contenuto delle offerte
Dopo aver definito l'obiettivo e sviluppato il piano, le nostre azioni sono iniziate con l'ottimizzazione delle aste sull'account.
Abbiamo migliorato le offerte secondo il modello adottato - titoli, contenuti e immagini, in modo che l'insieme desse l'impressione di una storia ben raccontata sul prodotto.
Il corretto abbinamento delle parole chiave nei titoli ha rafforzato la campagna Allegro Ads e ha portato a un aumento delle conversioni non solo delle offerte promosse, ma anche delle vendite organiche.
Un prodotto ben presentato e una guida ritmica del cliente target attraverso l'intera storia dell'asta rafforzano l'esperienza di acquisto e fanno sì che il venditore sia percepito come affidabile e degno di fiducia.
Offerte multivariante
Insieme al lavoro sul contenuto delle offerte di prodotti, abbiamo dovuto organizzare l'asta in offerte multi-variante appropriate.
La creazione di offerte multi-variante a due livelli ha permesso di trattenere il cliente target all'interno dell'asta del venditore. Inoltre, ha ridotto i costi di promozione - un'offerta in evidenza indirizzava all'asta con un assortimento più ampio.
In evidenza
Nella fase successiva della nostra collaborazione, ci siamo concentrati sulla messa in evidenza di alcuni dei prodotti più promettenti. Grazie a ciò, queste aste hanno ottenuto una migliore visibilità nei risultati di ricerca, il che si è tradotto direttamente in un aumento del traffico e delle vendite.
Nel caso delle offerte in evidenza sull'account LAKMA non c'era un approccio strategico e, soprattutto, efficace. Le offerte in evidenza non possono essere lasciate al caso - devono essere lavorate per tutto il periodo di vendita.
Campagna Allegro Ads
Dopo aver completato il lavoro di ottimizzazione delle aste, siamo passati all'analisi necessaria per creare una campagna pubblicitaria corretta. Utilizzando i dati di vendita storici e l'analisi delle categorie di vendita
e della concorrenza, abbiamo intrapreso i seguenti passi:
Abbiamo costruito la struttura della campagna basandoci sulle categorie chiave
Abbiamo abbinato le parole chiave appropriate con l'aiuto del Pianificatore di campagne
Abbiamo elaborato il budget e le offerte CPC, adattandoli a specifici gruppi di annunci
Ritorno sull'investimento a marzo 2023
La campagna è iniziata il 14 marzo 2023 e, dopo pochi giorni di aggiustamento delle tariffe, ha iniziato a dare ottimi risultati.
La chiave del successo è stata la preparazione adeguata della campagna e un audit approfondito dell'account insieme all'analisi dei dati storici.
Risultati della campagna
La campagna pubblicitaria è stata mantenuta costantemente entro il budget pubblicitario stabilito, e il ritorno medio sull'investimento è stato tra 13,35 e 15,86 PLN.
Attività aggiuntive
Durante i primi 4 mesi di collaborazione, abbiamo inoltre:
migliorato l'aspetto del negozio LAKMA su Allegro (abbiamo organizzato le categorie, suggerito soluzioni grafiche)
suggerito di modificare i prezzi, adattandoli ai requisiti SMART e aumentando il carrello degli acquisti sui prodotti più economici
introdotto i primi set di prodotti
condotto un'analisi dei prezzi della concorrenza, includendo i distributori del marchio
adottato un approccio iterativo a ogni modifica introdotta - in un ciclo incentrato sulla verifica del risultato - l'introduzione della modifica - l'analisi dell'efficacia - l'ottimizzazione per una maggiore efficienza - e di nuovo la verifica del risultato
Risultati delle azioni intraprese
Dopo l'inizio della collaborazione e l'implementazione successiva della strategia operativa, è iniziato l'atteso ciclo di crescita delle vendite.
Ogni mese successivo di collaborazione ha mostrato aumenti significativi: aprile +122%, maggio +42%, giugno 19%, luglio +25%.
Effetto: aumento di 5 volte del valore delle vendite in 5 mesi!
…e non abbiamo ancora finito!
La collaborazione con LAKMA è in corso e, di conseguenza, adattiamo e ottimizziamo costantemente tutti gli elementi di vendita alle condizioni in continua evoluzione per i venditori sul marketplace Allegro.
Crediamo nei prodotti dei nostri clienti, per questo riusciamo con successo ad aumentare le loro vendite!
Grazie per la fiducia!
Bartłomiej Cholewa
Marketing Manager
LAKMA
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