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EnglishCase study Ariadna
AllegroVendite su Allegro cresciute di 5 volte per il produttore di filati Ariadna
Il cliente
Ariadna è un produttore polacco di filati con una tradizione che risale al 1897, un proprio parco macchine e un fatturato annuo di circa 60 milioni di PLN. Il marchio è molto conosciuto sul mercato polacco dei lavori manuali e della merceria.
Il catalogo comprende migliaia di varianti di prodotto. Con un assortimento così ampio e una gamma di colori così vasta, ogni prodotto ha un prezzo unitario basso, di poco più di una decina di PLN, il che richiede una struttura delle inserzioni ben studiata.
Cosa trovi nel catalogo Ariadna
| Categoria | Prodotti |
|---|---|
| Fili per cucire | fili per abbigliamento, fili per jeans e tappezzeria, fili di lino |
| Cotoni per uncinetto e filati da ricamo | cotoni per uncinetto, mouliné, filati per punto croce e ricamo a punto pieno |
| Cordini e filati per maglia | cordino di lino per macramè e DIY, filati per maglia |
| Accessori di merceria | aghi per macchine da cucire, accessori per cucito e lavori manuali |
Il settore
Il mercato dei filati e degli articoli di merceria ha le sue peculiarità. Gli acquirenti scelgono un colore e un tipo di filo ben precisi, spesso acquistano più tonalità insieme e il valore del singolo pezzo è basso. Con un modello del genere, a fare la differenza sono la corrispondenza precisa tra le inserzioni e le parole chiave cercate e il valore del carrello, perché i costi fissi della piattaforma e della spedizione sono proporzionalmente alti.
Le sfide del cliente
A marzo 2025 Allegro era per Ariadna un canale secondario. Rispetto a un’azienda con un giro d’affari di diverse decine di milioni di PLN, le vendite sulla piattaforma si fermavano a poco più di una decina di migliaia di PLN al mese. L’account presentava diversi problemi contemporaneamente:
Ricavi bassi e costi elevati: vendite di 15.044 PLN al mese, con un costo totale di vendita (CPS) pari addirittura al 36,5%. Per un produttore, nel lungo periodo era una situazione inaccettabile.
Budget bruciato su Allegro Ads: il ritorno sulla spesa pubblicitaria (ROAS) era di appena 3–7 PLN per ogni zloty speso.
Descrizioni caotiche: nelle inserzioni dei fili comparivano banner dedicati al mouliné, così gli acquirenti si perdevano nell’assortimento.
Titoli poco efficaci (SEO): brevi, senza le parole chiave con cui i clienti cercano davvero i filati.
Conflitto con il canale B2B: il timore di una guerra dei prezzi con i propri partner grossisti (B2B), che vendevano su Allegro gli stessi prodotti a prezzi più bassi.
Gli obiettivi della collaborazione
Obiettivo 1: superare i 35.000 PLN di vendite al mese. Si trattava di far crescere le vendite su un account fino ad allora considerato un’aggiunta agli altri canali.
Obiettivo 2: CPS sotto il 30%. Il CPS (Cost per Sale) è il costo totale di vendita rapportato al valore delle vendite. L’obiettivo era impegnativo a causa dei costi incomprimibili della piattaforma:
- circa il 17,5%: commissione base nella categoria Lavori manuali/Filati,
- 5–6%: costi fissi di spedizione e gestione nel programma Smart!,
- entro il limite del 30% restava quindi circa il 6,5–7,5% delle vendite per pubblicità, commissioni per le opzioni aggiuntive e margine.
Le nostre attività
Ottimizzazione delle inserzioni
Per cominciare abbiamo messo ordine nelle inserzioni stesse:
- Nuovi titoli: sfruttiamo tutti i 75 caratteri e le parole chiave a coda lunga, cioè utilizzo, spessore, lunghezza, numero e nome del colore, con cui gli acquirenti cercano davvero i filati.
- Modello di descrizione migliorato: abbiamo introdotto tabelle chiare con i parametri del prodotto e una sezione del negozio ufficiale del produttore, che organizza le informazioni e rafforza la fiducia nelle inserzioni del marchio.
Un assortimento ampio invece della guerra dei prezzi con il B2B
Invece di competere sul prezzo dei bestseller con i partner grossisti del cliente, abbiamo ampliato l’account da circa 1.000 a oltre 5.000 inserzioni attive. Abbiamo inoltre aggiunto prodotti meno diffusi tra i distributori.
Abbiamo adottato uno schema di varianti universale: ogni colore è un’inserzione a sé. Con alcune decine di modelli base di filati e una gamma di colori molto ampia, questo ha generato visibilità organica su molte parole chiave contemporaneamente, senza ridurre il margine.
Allegro Ads con una rigida disciplina dei costi
Abbiamo gestito le campagne Allegro Ads in base a un limite fisso: l’incidenza della spesa pubblicitaria sulle vendite totali (TACOS) mantenuta intorno al 3%. La pubblicità ha una funzione di supporto. Il volume principale delle vendite è generato da inserzioni curate nei dettagli e dal posizionamento sulle parole chiave a coda lunga.
Controllo dei costi promozionali
Abbiamo rinunciato consapevolmente alle opzioni di messa in evidenza a pagamento, alle monete e ai coupon. Con centinaia di varianti di colore una accanto all’altra, mettere in evidenza singole inserzioni non aveva senso dal punto di vista economico, e i costi aggiuntivi avrebbero ridotto la redditività dei bestseller. I clienti che cercano i filati Ariadna acquistano per la notorietà del marchio, non per le promozioni sui prezzi.
Aumento del valore del carrello
Con un prodotto che costa circa 10 PLN al pezzo, il valore dell’ordine è decisivo. Abbiamo introdotto uno sconto multi-acquisto, «il 5° pezzo, il meno caro, al –50%», che invoglia i clienti a comporre intere palette di colori in un unico ordine.
Risultati
Vendite
Dopo l’introduzione delle modifiche, le vendite dell’account sono passate da 15.044 PLN a marzo 2025 a 75.590 PLN a luglio 2026. Si tratta di un aumento di circa il 400%: le vendite sono quintuplicate. L’account ha superato la soglia dei 35.000 PLN al mese già a luglio 2025 (41.342 PLN), e da luglio 2025 ogni mese si è chiuso con un risultato superiore ai 40.000 PLN. Nell’intero periodo da marzo 2025 ad agosto 2026 l’account ha generato 873.166 PLN di vendite.
Valore totale delle vendite su Allegro, gen 2025 – ago 2026. Il colore più chiaro indica il periodo precedente alla collaborazione.
| gennaio 2025 | 10.650,95 |
|---|---|
| febbraio 2025 | 14.473,39 |
| marzo 2025 | 15.043,76 |
| aprile 2025 | 10.569,98 |
| maggio 2025 | 19.902,45 |
| giugno 2025 | 26.901,17 |
| luglio 2025 | 41.342,1 |
| agosto 2025 | 44.022,9 |
| settembre 2025 | 51.723,94 |
| ottobre 2025 | 56.697,16 |
| novembre 2025 | 55.113,61 |
| dicembre 2025 | 40.177,5 |
| gennaio 2026 | 51.124,37 |
| febbraio 2026 | 56.952,75 |
| marzo 2026 | 67.202,18 |
| aprile 2026 | 64.194,26 |
| maggio 2026 | 70.632,58 |
| giugno 2026 | 58.424,11 |
| luglio 2026 | 75.590,02 |
| agosto 2026 | 67.550,73 |
CPS: un costo di vendita più basso
Il costo totale di vendita è sceso dal 36,46% di marzo 2025 al 26,60–27,86% nella maggior parte dei mesi del 2026 (con l’eccezione di febbraio 2026: 30,48%). Si tratta di una riduzione di circa 9 punti percentuali, a parità di struttura dei costi della piattaforma.
Il CPS è il costo totale di vendita (commissioni Allegro e pubblicità) rapportato al valore delle vendite.
| gennaio 2025 | 34,85 |
|---|---|
| febbraio 2025 | 33,77 |
| marzo 2025 | 36,46 |
| aprile 2025 | 36,52 |
| maggio 2025 | 31,54 |
| giugno 2025 | 28,34 |
| luglio 2025 | 29,21 |
| agosto 2025 | 27,79 |
| settembre 2025 | 27,37 |
| ottobre 2025 | 28,33 |
| novembre 2025 | 28,24 |
| dicembre 2025 | 27,5 |
| gennaio 2026 | 27,01 |
| febbraio 2026 | 30,48 |
| marzo 2026 | 27,87 |
| aprile 2026 | 26,6 |
| maggio 2026 | 26,97 |
| giugno 2026 | 27,45 |
| luglio 2026 | 27,24 |
| agosto 2026 | 27,86 |
I risultati delle campagne Allegro Ads
Il ritorno sulla spesa pubblicitaria (ROAS) è passato da 6,97 PLN a marzo 2025 a 14,20 PLN a settembre 2025 e a 16,94 PLN a gennaio 2026. Nello stesso periodo le vendite generate dalla pubblicità sono aumentate da 8.983 PLN a oltre 22.900 PLN al mese (novembre 2025).
Allo stesso tempo è diminuita l’incidenza della spesa pubblicitaria sulle vendite totali (TACOS): dall’8,6% di marzo 2025 a circa il 2,4–3,1% da settembre 2025. Ad agosto 2026 la spesa pubblicitaria è stata di 1.973 PLN a fronte di vendite per 67.551 PLN, cioè circa il 2,9%. Per fare un confronto, alla pubblicità si destina di solito l’8–15% delle vendite.
Un’incidenza così bassa della pubblicità viene talvolta letta sui marketplace come un segnale preoccupante – gli auditor dell’azienda chiedevano se sull’account tutto funzionasse a dovere. Per molti è un «campanello d’allarme», per noi è la prova di una SEO organica a coda lunga impeccabile e di campagne Ads precise.
Vendite dalla pubblicità (barre) e ROAS (linea), gen 2025 – gen 2026. Il TACOS è la spesa pubblicitaria rapportata alle vendite totali.
| gennaio 2025 | 5067,65 | 5,98 | 7,96 % |
|---|---|---|---|
| febbraio 2025 | 5734,51 | 7,05 | 5,62 % |
| marzo 2025 | 8982,92 | 6,97 | 8,56 % |
| aprile 2025 | 3327,77 | 5,02 | 6,27 % |
| maggio 2025 | 6575,19 | 6,56 | 5,03 % |
| giugno 2025 | 9353,94 | 10,34 | 3,36 % |
| luglio 2025 | 12.563,3 | 8,98 | 3,38 % |
| agosto 2025 | 15.851,83 | 11,93 | 3,02 % |
| settembre 2025 | 17.564,24 | 14,2 | 2,39 % |
| ottobre 2025 | 21.131,35 | 12,34 | 3,02 % |
| novembre 2025 | 22.940,85 | 13,42 | 3,1 % |
| dicembre 2025 | 14.785,74 | 15,04 | 2,45 % |
| gennaio 2026 | 20.992,32 | 16,94 | 2,42 % |
Valore e numero degli ordini
- Valore medio dell’ordine (AOV): è salito da 48,71 PLN ad aprile 2025 a circa 65 PLN ad aprile e agosto 2026, con un aumento di circa il 33%.
- Numero di ordini: da 217 ad aprile 2025 a oltre 1.000 al mese ad agosto 2026.
- Carrello: stabilmente circa 6,5 pezzi per ordine.
Conclusioni
Ariadna dimostra che i marketplace possono essere un canale redditizio anche per un grande produttore che tiene a tutelare i rapporti con i propri partner B2B. Decisiva si è rivelata la combinazione di tre elementi: un assortimento ampio costruito sulle parole chiave a coda lunga, una strategia di varianti adeguata e un rigoroso controllo dei costi di pubblicità e promozioni.
Il periodo di prova che il cliente aveva fissato per l’avvio della collaborazione si è concluso positivamente, e continuiamo a sviluppare l’account ancora oggi. Attualmente ci concentriamo sul mantenimento dei volumi raggiunti e dei costi contenuti. Le decisioni su un aumento dei budget pubblicitari o sull’ingresso in nuovi mercati, ad esempio Allegro CZ e SK, verranno prese in linea con i piani del cliente.
La collaborazione con il marchio Ariadna prosegue senza interruzioni, e adattiamo costantemente tutti gli elementi della vendita alle condizioni in continua evoluzione per chi vende su Allegro. Grazie per la fiducia.
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- 873 mila PLNdi vendite su Allegro
(mar 2025 – ago 2026) - 16,94ROAS Allegro Ads, gen 2026
(6,97 a mar 2025)
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