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EnglishCase study Babylux
AllegroStrategia multicanale nel settore della prima infanzia: da Allegro a 4 marketplace esteri
Il cliente
Raf-Pol s.c., titolare del marchio Babylux, è un produttore polacco di passeggini e relativi accessori. L’assortimento comprende passeggini combinati e multifunzione, passeggini leggeri, ma anche slittini e seggiolini auto.
La nostra collaborazione è iniziata con la presa in carico della gestione degli account sulle piattaforme Allegro, eMAG, Kaufland e Mall. In una fase successiva ci sono stati affidati anche gli account Amazon e ora stiamo avviando l’espansione su Worten.
Cosa comprende l’offerta Babylux
| Categoria | Esempi di prodotti |
|---|---|
| Passeggini | passeggini multifunzione (2 in 1, 3 in 1), passeggini leggeri |
| Seggiolini auto e accessori | seggiolini auto, basi per seggiolini, accessori per passeggini |
Settore
Il settore dei prodotti per la prima infanzia ha regole tutte sue. Il genitore che acquista online non cerca soltanto un prezzo conveniente: prima di tutto ha bisogno della certezza che il passeggino o il seggiolino auto rispetti le norme di sicurezza richieste e accompagni il bambino negli anni a venire. Per questo la vendita di passeggini online richiede qualcosa di più della classica ottimizzazione delle offerte: occorre costruire la credibilità del marchio mercato per mercato, tenendo conto delle aspettative degli acquirenti locali e delle specificità di ciascuna piattaforma. Per un produttore che sbarca contemporaneamente su diversi marketplace europei, questo significa centinaia di decisioni su assortimento, prezzi e comunicazione – e in una categoria agguerrita come quella del corredino per neonati, ogni giorno di ritardo si traduce in vendite realmente perse.
Le sfide del Cliente
Durante la consulenza gratuita, il titolare dell’azienda Raf-Pol ci ha raccontato le attività svolte fino ad allora sui marketplace e i problemi che stava affrontando:
Mancanza di tempo per apportare ulteriori modifiche all’account,
Mancanza di competenze interne sui marketplace esteri,
Uso inefficiente del budget pubblicitario sulle piattaforme,
Mantenimento della qualità dell’account e rispetto di tutti i requisiti della piattaforma,
Assenza di un piano per un’ulteriore espansione su nuovi mercati.
In pratica, questo significava non avere una strategia coerente per vendere accessori per bambini su più marketplace contemporaneamente. Ogni piattaforma aveva un diverso livello di qualità delle schede prodotto, costi pubblicitari diversi e un diverso stadio di sviluppo.
Le nostre attività
Audit Allegro
Abbiamo avviato la collaborazione con un audit approfondito dell’account venditore, individuando le aree chiave e le sfide che l’azienda si trovava ad affrontare:
- Vendite basse di passeggini e seggiolini auto nonostante un’offerta competitiva nel settore,
- Scarsa visibilità delle offerte,
- Nessuna campagna Allegro Ads,
- Nessuna offerta in evidenza,
- Assortimento frammentato, senza offerte multivariante,
- Bassa qualità dell’account e del servizio clienti.
Visibilità
Gli elementi chiave da implementare subito erano l’aumento della visibilità delle offerte e della loro qualità. Lo abbiamo fatto attraverso:
- Avvio di campagne Allegro Ads,
- Promozione tramite le offerte in evidenza,
- Creazione di offerte multivariante.
Strategia e soluzioni
Crediamo che un buon prodotto parli da sé, mentre noi ci assicuriamo che venga notato: per questo abbiamo basato la strategia soprattutto sul far entrare il marchio di passeggini Babylux nella mente dei clienti di Allegro.
Campagne Allegro Ads
Dopo aver definito l’obiettivo e stabilito la strategia, siamo passati all’analisi necessaria per impostare correttamente la campagna pubblicitaria. Sfruttando i dati storici di vendita, l’analisi delle categorie e della concorrenza, abbiamo intrapreso i seguenti passi:
- Abbiamo costruito la struttura delle campagne sulla base delle categorie chiave,
- Abbiamo selezionato le parole chiave giuste con l’aiuto del Pianificatore Campagne,
- Abbiamo definito il budget e le offerte CPC, adattandoli ai singoli gruppi di annunci.
Grazie alla pubblicità, le impressioni delle offerte sono aumentate in modo significativo (169 mila → 288 mila) e il ritorno sull’investimento è stato soddisfacente praticamente fin dall’inizio.
| settembre 2023 | 185.300 | 8 PLN |
|---|---|---|
| ottobre 2023 | 209.000 | 12,1 PLN |
| novembre 2023 | 209.500 | 16,5 PLN |
| dicembre 2023 | 208.100 | 13,3 PLN |
| gennaio 2024 | 239.860 | 16,7 PLN |
| febbraio 2024 | 258.322 | 11,9 PLN |
| marzo 2024 | 231.661 | 8,3 PLN |
| aprile 2024 | 275.367 | 15,7 PLN |
| maggio 2024 | 294.648 | 12,4 PLN |
| giugno 2024 | 285.729 | 20,3 PLN |
| luglio 2024 | 288.660 | 15,9 PLN |
| agosto 2024 | 235.445 | 11,9 PLN |
Offerte in evidenza
Il secondo pilastro della visibilità delle offerte, in linea con la strategia definita, è stato – ed è tuttora – quello delle offerte in evidenza.
Sull’account Babylux mancava un approccio strategico e, soprattutto, efficace alle offerte in evidenza. Eppure non si possono lasciare al caso: vanno curate per tutto il periodo di vendita.
Offerte multivariante
Parallelamente al lavoro sulle offerte in evidenza, abbiamo dovuto riorganizzare i listing in offerte multivariante adeguate.
La creazione di offerte multivariante su due livelli ha permesso di trattenere il cliente target all’interno delle inserzioni del venditore. Inoltre ha ridotto i costi di promozione: una sola offerta in evidenza portava a un’inserzione con un assortimento più ampio.
Risultati delle azioni su Allegro
Dopo l’avvio della collaborazione e l’attuazione progressiva della strategia, è iniziato l’atteso ciclo di crescita delle vendite. Ogni mese di collaborazione ha portato aumenti significativi, fino a far crescere le vendite di oltre il 100% su base annua.
| giugno 2023 | 66.575 | 43 ordini |
|---|---|---|
| luglio 2023 | 96.902 | 58 ordini |
| agosto 2023 | 107.381 | 62 ordini |
| settembre 2023 | 122.676 | 68 ordini |
| ottobre 2023 | 132.512 | 75 ordini |
| novembre 2023 | 149.917 | 91 ordini |
| dicembre 2023 | 108.637 | 62 ordini |
| gennaio 2024 | 143.471 | 79 ordini |
| febbraio 2024 | 112.314 | 70 ordini |
| marzo 2024 | 113.868 | 66 ordini |
| aprile 2024 | 173.757 | 100 ordini |
| maggio 2024 | 172.950 | 103 ordini |
| giugno 2024 | 182.523 | 106 ordini |
| luglio 2024 | 137.521 | 78 ordini |
Audit Amazon
Come sempre, abbiamo iniziato con un audit dettagliato dell’account, individuando le aree chiave e le sfide che l’azienda avrebbe dovuto affrontare.
Su questa base abbiamo pianificato la strategia e il calendario delle attività, con l’obiettivo di migliorare il posizionamento dei prodotti per l’infanzia e aumentare la redditività delle vendite su questa piattaforma.
Visibilità
L’elemento chiave da implementare subito era l’aumento della visibilità delle offerte e della loro qualità. Lo abbiamo fatto attraverso:
- Modifica dei titoli e aggiunta di nuove parole chiave,
- Creazione di contenuti di brand dedicati alle offerte (A+ Content),
- Audit delle campagne pubblicitarie esistenti e loro ottimizzazione,
- Creazione di offerte multivariante,
- Aggiornamento delle offerte con infografiche.
Implementazione delle modifiche
Dopo aver fissato l’obiettivo ed elaborato la strategia, siamo passati alle azioni necessarie per migliorare gli elementi chiave. Sfruttando i dati storici di vendita, l’analisi delle categorie e della concorrenza, abbiamo compiuto i seguenti passi:
- Abbiamo registrato il marchio nel Brand Registry,
- Abbiamo ampliato le descrizioni di base,
- Abbiamo aggiunto frasi chiave nei Generic Keywords,
- Abbiamo ampliato la sezione bullet points,
- Abbiamo corretto e arricchito i titoli delle offerte con le parole chiave necessarie,
- Abbiamo creato offerte multivariante a due e tre livelli,
- Abbiamo eseguito l’audit e l’ottimizzazione degli annunci pubblicitari.
Approccio olistico
Nei primi mesi di collaborazione, inoltre:
- Abbiamo esteso la copertura dell’account ai nuovi mercati FR/IT/ES,
- Abbiamo introdotto i prezzi Business e impostato sconti per quantità,
- Abbiamo creato campagne promozionali.
Così abbiamo avviato concretamente la vendita all’estero dei prodotti per neonati – un processo che oggi comprende già cinque marketplace contemporaneamente.
Risultati delle azioni su Amazon
A ogni nuovo mese di collaborazione registravamo una netta crescita delle vendite, che dopo alcuni mesi hanno raggiunto i 40.000 EUR mensili.
| febbraio 2023 | 494 | 1 |
|---|---|---|
| marzo 2023 | 0 | 0 |
| aprile 2023 | 0 | 0 |
| maggio 2023 | 0 | 0 |
| giugno 2023 | 0 | 0 |
| luglio 2023 | 0 | 0 |
| agosto 2023 | 11.319 | 28 |
| settembre 2023 | 12.802 | 31 |
| ottobre 2023 | 20.934 | 53 |
| novembre 2023 | 23.113 | 55 |
| dicembre 2023 | 18.352 | 42 |
| gennaio 2024 | 19.615 | 42 |
| febbraio 2024 | 21.044 | 46 |
| marzo 2024 | 24.670 | 56 |
| aprile 2024 | 29.166 | 63 |
| maggio 2024 | 32.253 | 73 |
| giugno 2024 | 38.329 | 77 |
| luglio 2024 | 37.637 | 77 |
Lancio delle offerte su eMAG
La fase successiva per scalare le vendite del nostro cliente è stata l’introduzione delle offerte su tutti i mercati eMAG. Il nostro compito comprendeva:
- Creazione dei listing in base alle parole chiave e di un template coerente per tutte le offerte sui mercati RO/HU/BG,
- Creazione di offerte multivariante,
- Impostazione di campagne pubblicitarie,
- Partecipazione alle iniziative promozionali.
Risultati delle azioni su eMAG
Dall’avvio delle vendite registriamo una crescita costante mese su mese, e intanto continuiamo a ottimizzare le offerte e ad analizzare la concorrenza.
| novembre 2023 | 58.260 | 30 ordini |
|---|---|---|
| dicembre 2023 | 56.057 | 31 ordini |
| gennaio 2024 | 53.648 | 30 ordini |
| febbraio 2024 | 66.427 | 34 ordini |
| marzo 2024 | 73.391 | 37 ordini |
| aprile 2024 | 69.570 | 37 ordini |
| maggio 2024 | 90.746 | 46 ordini |
| giugno 2024 | 97.343 | 52 ordini |
| luglio 2024 | 122.528 | 63 ordini |
Kaufland
Parallelamente a eMAG, abbiamo introdotto le offerte anche su tutti i mercati Kaufland disponibili (DE/SK/CZ). Ecco le azioni che abbiamo intrapreso:
- Pubblicazione delle offerte su tutti i mercati e ottimizzazione delle schede prodotto,
- Integrazione delle parole chiave,
- Impostazione delle offerte in modo che confluiscano correttamente in offerte multivariante,
- Avvio di campagne pubblicitarie,
- Introduzione di voucher.
Risultati delle azioni su Kaufland
Dall’inizio delle vendite registriamo aumenti regolari mese su mese.
| febbraio 2023 | 7719 | 20 ordini |
|---|---|---|
| marzo 2023 | 9604 | 25 ordini |
| aprile 2023 | 9758 | 28 ordini |
| maggio 2023 | 8724 | 23 ordini |
| giugno 2023 | 9805 | 26 ordini |
| luglio 2023 | 9810 | 26 ordini |
| agosto 2023 | 10.049 | 26 ordini |
| settembre 2023 | 11.798 | 30 ordini |
| ottobre 2023 | 13.570 | 34 ordini |
| novembre 2023 | 8719 | 21 ordini |
| dicembre 2023 | 10.842 | 26 ordini |
| gennaio 2024 | 9714 | 23 ordini |
| febbraio 2024 | 12.614 | 29 ordini |
| marzo 2024 | 10.961 | 25 ordini |
| aprile 2024 | 8095 | 19 ordini |
| maggio 2024 | 12.859 | 28 ordini |
| giugno 2024 | 13.711 | 31 ordini |
| luglio 2024 | 12.419 | 27 ordini |
| agosto 2024 | 18.810 | 43 ordini |
Mall / Mimovrste
Oltre ai canali già citati, vale la pena menzionare i marketplace in dismissione acquisiti da Allegro.
Visto il progressivo calo degli acquirenti sui suddetti portali, insieme al cliente abbiamo deciso di interrompere le vendite. La decisione di chiudere è stata dettata dai seguenti problemi:
- Apertura di Allegro CZ e SK,
- Continua perdita di acquirenti,
- Mancanza di un pannello dedicato,
- Mancanza di strumenti pubblicitari.
Va comunque ricordata la mole di lavoro dedicata all’introduzione dell’offerta:
- Creazione dei listing,
- Creazione di offerte multivariante,
- Collegamento delle offerte tramite API a BaseLinker,
- Creazione di un template.
Il piano dei prossimi passi
- Scalare le vendite sul mercato tedesco cercando nuove opportunità pubblicitarie, creando campagne difensive e inserendo attivamente i nuovi prodotti nelle campagne,
- Scalare le vendite sugli altri mercati oltre a DE, cioè FR, IT, ES, ottimizzando le offerte per includere più parole chiave in: titoli, bullet points, generic keywords, con attività pubblicitarie in parallelo,
- Scalare le vendite sugli altri marketplace e cercare nuovi canali in cui sia possibile vendere in modo efficace,
- Proseguire l’analisi delle offerte della concorrenza su DE, FR, IT, BE, ad esempio per valutare il potenziale di vendita dei prodotti.
Conclusioni
…e non abbiamo ancora finito!
La collaborazione con l’azienda Raf-Pol prosegue tuttora: per questo adattiamo e ottimizziamo costantemente ogni elemento della vendita alle condizioni in continua evoluzione per i venditori sui marketplace Allegro, Amazon e altri.
La storia di Babylux dimostra che un produttore polacco di passeggini può sviluppare con successo le vendite su più marketplace europei contemporaneamente, se le attività su ogni piattaforma si basano sui dati.
Crediamo nei prodotti dei nostri clienti, ed è per questo che riusciamo ad aumentarne le vendite con successo!
Grazie per la fiducia!
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