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EnglishCase study Najder
AmazonCome abbiamo costruito un marchio su Amazon.de per un produttore del settore degli utensili?
Il cliente
L’azienda Najder è un produttore polacco di utensili e di altri prodotti della categoria DIY, che vende con il proprio marchio. Prima dell’inizio della collaborazione aveva già una posizione consolidata sul mercato polacco, perché era attiva nell’e-commerce sulla piattaforma Allegro e con il proprio negozio online.
L’assortimento dell’azienda comprende prodotti per la ferramenta, l’utensileria, l’edilizia, il giardinaggio e la casa – qui sotto trovi una tabella con l’assortimento del cliente.
In precedenza l’azienda aveva provato da sola a vendere sulla piattaforma Amazon, ma senza successo. Nel frattempo l’account era stato bloccato.
Cosa trovi nell’assortimento Najder
| Categoria | Prodotti |
|---|---|
| Utensili manuali | chiavi, pinze, martelli, seghe, scalpelli |
| Accessori per elettroutensili | punte da trapano, dischi |
| Elementi di fissaggio | viti, bulloni, ancoranti per calcestruzzo |
| Ferramenta per mobili e porte | serrature per mobili, guide per cassetti |
| cerniere per porte, maniglie, lucchetti | |
| Chimica per l’edilizia | colle, siliconi |
| Articoli per la pittura | pennelli da pittura, rulli da pittura |
| Idraulica | tubi idraulici, attrezzi per idraulica, spirali sturatubi |
| Giardino | tubi da giardino, irrigatori da giardino, sistemi di irrigazione |
| Antinfortunistica | abbigliamento da lavoro, guanti da lavoro |
| Funi e catene | funi, catene |
Il mercato DIY in Germania
In Germania il fai da te e le ristrutturazioni fatte in proprio hanno una lunga tradizione, per questo i materiali edili e l’attrezzatura per il laboratorio sono categorie che i clienti acquistano regolarmente, anche online. Questo potenziale, però, attira la concorrenza: su Amazon.de i marchi locali competono con venditori di molti paesi e gli acquirenti, prima di ordinare, confrontano con attenzione caratteristiche tecniche, foto e recensioni. Per un produttore di materiali per la ristrutturazione che si prepara a vendere su Amazon, la conclusione è semplice – la qualità dei prodotti da sola non basta. L’offerta deve essere completa, descritta con il linguaggio del cliente tedesco e visivamente coerente, mentre il marchio deve essere formalmente tutelato e facile da riconoscere tra tanti prodotti simili.
Le sfide del Cliente
Durante la consulenza gratuita abbiamo individuato insieme al Cliente tutte le sfide che ci aspettavano:
Account venditore Amazon bloccato – impediva qualsiasi attività commerciale sulla piattaforma ed era l’ostacolo principale allo sviluppo delle vendite.
Bassa visibilità delle offerte – i prodotti non erano facilmente raggiungibili dai potenziali clienti, il che limitava notevolmente le vendite.
Offerta disordinata e poco efficace – la mancanza di varianti di prodotto e di parole chiave nei titoli, nelle descrizioni e nei bullet point rendeva le offerte meno attraenti e più difficili da trovare.
Marchio non registrato (Brand Registry) – impediva di usare strumenti che aumentano professionalità e visibilità, come A+ Content, Storefront o Brand Story.
Campagne pubblicitarie Amazon Ads improvvisate e inefficaci – la mancanza di una strategia pubblicitaria coerente si traduceva in una scarsa efficacia delle attività promozionali.
Portfolio di prodotti ridotto sulla piattaforma – il numero limitato di prodotti disponibili rendeva l’offerta poco competitiva e le impediva di raggiungere un pubblico più ampio.
Un insieme di ostacoli come questo è un punto di partenza frequente per i produttori di utensili per l’edilizia e di articoli per la casa che provano a sbarcare su Amazon da soli.
Le nostre attività
Analisi e obiettivo
All’inizio della collaborazione con l’azienda Najder l’account Amazon era bloccato, per questo ci siamo concentrati prima di tutto sul suo sblocco. Poi abbiamo effettuato un’analisi completa dell’account, verificando tutte le impostazioni chiave, tra cui:
- impostazioni di spedizione (tempi di consegna, costi di spedizione, handling time),
- impostazioni dei resi,
- impostazioni dei prelievi dall’account,
- impostazioni di pagamento.
Gli obiettivi delle nostre attività erano:
- sbloccare l’account venditore Amazon,
- costruire un marchio forte sul mercato tedesco, il più grande d’Europa, tramite la piattaforma Amazon,
- far arrivare i prodotti alla più ampia platea possibile di consumatori.
Brand Registry e lancio dell’offerta
Il primo passo è stato la registrazione al Brand Registry, che ci ha permesso di aggiungere prodotti con il marchio del cliente e, soprattutto, di valorizzarlo come merita con strumenti come A+ Content, Storefront o Brand Store. Inoltre ci siamo assicurati che ogni offerta contenesse parole chiave scelte con cura, per migliorarne il posizionamento organico e, di conseguenza, la visibilità.
Gestione delle varianti
Migliorando le offerte e inserendo nuovi prodotti nel portfolio, abbiamo dovuto riorganizzarle in apposite offerte con varianti. La gestione delle varianti su Amazon è una strategia che consente ai venditori di presentare diverse versioni dello stesso prodotto all’interno di un’unica offerta. In questo modo i clienti possono confrontare e scegliere facilmente tra diverse opzioni, come misura o colore, senza dover cercare tra tante pagine prodotto separate. Per prodotti come le viti, disponibili in molti diametri e lunghezze, varianti ben ordinate permettono al cliente di trovare subito l’articolo giusto. Una buona gestione delle varianti non solo rende l’offerta più chiara, ma aumenta anche le probabilità di vendita, perché consente di rispondere meglio alle preferenze del cliente.
Visibilità
Uno degli elementi chiave da mettere in atto subito dopo l’aggiunta e il miglioramento delle offerte di prodotto era aumentarne la visibilità grazie ad Amazon Ads. Lo abbiamo fatto attraverso:
- l’audit delle campagne pubblicitarie esistenti e la loro ottimizzazione,
- l’avvio di nuove campagne automatiche ben impostate,
- l’introduzione di campagne Products Targeting.
Campagne Amazon Ads
Dopo aver definito la strategia, abbiamo avviato un’analisi approfondita, indispensabile per creare una campagna pubblicitaria efficace. Sfruttando i dati storici di vendita e analizzando nel dettaglio le categorie di prodotto e le mosse della concorrenza, abbiamo compiuto i seguenti passi:
- Abbiamo creato una struttura delle campagne basata sulle categorie più importanti.
- Abbiamo definito budget e offerte CPC, adattandoli alle singole campagne e ai gruppi di annunci.
La campagna, ottimizzata a cavallo tra marzo e aprile 2023, già dopo pochi giorni di aggiustamento delle offerte CPC ha iniziato a dare ottimi risultati.
| marzo 2023 | 3658 |
|---|---|
| aprile 2023 | 5404 |
| maggio 2023 | 4966 |
| giugno 2023 | 5613 |
| luglio 2023 | 7962 |
| agosto 2023 | 6059 |
| settembre 2023 | 6395 |
| ottobre 2023 | 9711 |
| novembre 2023 | 9460 |
| dicembre 2023 | 7621 |
| gennaio 2024 | 7214 |
| febbraio 2024 | 11.574 |
| marzo 2024 | 17.143 |
| aprile 2024 | 18.100 |
| maggio 2024 | 16.174 |
| giugno 2024 | 17.266 |
| luglio 2024 | 22.067 |
| agosto 2024 | 21.465 |
| settembre 2024 | 21.817 |
Contenuti grafici
Un elemento strategico importante è stato anche l’impegno nello sviluppo di A+ Content, Storefront e Brand Story.
Il lavoro su A+ Content, cioè i contenuti di prodotto avanzati, ci ha permesso di presentare i prodotti in modo più efficace, il che li ha resi più attraenti e allo stesso tempo aiuta i consumatori a prendere la decisione d’acquisto, dissipando ogni loro dubbio.
La creazione dello Storefront, cioè la presentazione delle offerte sotto forma di negozio online sulla piattaforma Amazon, ha reso il marchio decisamente più professionale agli occhi dei clienti e aumenta le possibilità di far crescere il valore del carrello.
Oltre a questo abbiamo implementato anche la sezione Brand Story, che contiene alcune frasi sul marchio e presenta i prodotti più popolari del portfolio.
Risultati delle azioni intraprese
Dopo l’inizio della collaborazione e la progressiva attuazione della strategia di vendita è partito un ciclo di crescita delle vendite. Ogni mese di collaborazione ha fatto registrare aumenti significativi. Grazie alle azioni intraprese è stato possibile aumentare il valore iniziale delle vendite di circa il 480% e, allo stesso tempo, il numero di prodotti venduti di circa il 400%.
La storia di Najder è un esempio di come un marchio polacco di utensili possa passare da un account bloccato a vendite in crescita mese dopo mese su Amazon.de.
| marzo 2023 | 5570 | 695 pz. |
|---|---|---|
| aprile 2023 | 16.270 | 2135 pz. |
| maggio 2023 | 19.400 | 2451 pz. |
| giugno 2023 | 10.000 | 1083 pz. |
| luglio 2023 | 13.240 | 1133 pz. |
| agosto 2023 | 12.580 | 1262 pz. |
| settembre 2023 | 14.120 | 1395 pz. |
| ottobre 2023 | 17.490 | 1693 pz. |
| novembre 2023 | 16.340 | 1490 pz. |
| dicembre 2023 | 12.630 | 1132 pz. |
| gennaio 2024 | 13.050 | 1141 pz. |
| febbraio 2024 | 22.590 | 2066 pz. |
| marzo 2024 | 32.310 | 2787 pz. |
| aprile 2024 | 34.230 | 3116 pz. |
| maggio 2024 | 30.410 | 2421 pz. |
| giugno 2024 | 31.660 | 2668 pz. |
| luglio 2024 | 36.080 | 2879 pz. |
| agosto 2024 | 37.070 | 2805 pz. |
| settembre 2024 | 34.850 | 2710 pz. |
Il piano dei prossimi passi
- Scalare le vendite sui mercati tedesco, francese e italiano ampliando il portfolio e cercando nuove opportunità pubblicitarie,
- Creare campagne difensive per proteggere il marchio e le ricerche correlate,
- Creare campagne aggiuntive per i prodotti ad alto potenziale, ovvero campagne Sponsored Display, Sponsored Brands e annunci video,
- Migliorare le offerte inserendo infografiche personalizzate nelle gallerie di prodotto,
- Inserire attivamente i nuovi prodotti nelle campagne, per stimolarne le vendite fin dall’inizio,
- Sviluppare le vendite su altre piattaforme come eBay.de e Allegro.
Conclusioni
…e non abbiamo ancora finito!
La collaborazione con l’azienda Najder prosegue tuttora, perciò adattiamo e ottimizziamo costantemente ogni aspetto della vendita alle condizioni in continua evoluzione per chi vende sui marketplace.
Inoltre stiamo sviluppando le vendite su altre piattaforme e-commerce.
Crediamo nei prodotti dei nostri partner, ed è per questo che riusciamo a farne crescere le vendite!
Grazie per la fiducia!
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