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EnglishCase study RoadEU
Amazon+80% di vendite con un ACoS più basso: il successo di un produttore del settore elettrico su Amazon
Il cliente
RoadEU Elektrotechnik è un’azienda che si occupa di vendita all’ingrosso e al dettaglio di materiale elettrico.
Il suo assortimento comprende:
Cosa trovi nell’offerta
| Categoria | Prodotti di esempio |
|---|---|
| Adattatori e prolunghe | cavi elettrici, prolunghe, adattatori per officina e cantiere |
| Apparecchiature e quadri elettrici | apparecchiature elettriche, quadri elettrici, quadri portafusibili, prese |
Il mercato elettrotecnico
Il settore elettrotecnico è oggi uno dei comparti in cui la concorrenza su Amazon cresce più rapidamente – produttori e distributori si contendono l’attenzione del cliente sia con i prezzi sia con la qualità della presentazione dell’offerta. In pratica, un ampio assortimento da solo non basta più. Diventa decisivo il modo in cui l’azienda costruisce la visibilità dei propri prodotti e gestisce le campagne pubblicitarie in un contesto così saturo. È proprio in questo scenario che RoadEU, produttore di quadri elettrici, ha deciso di collaborare con la nostra agenzia.
Le sfide del cliente
Prima di iniziare la collaborazione con l’agenzia Raise Your Sales, i titolari di RoadEU dovevano affrontare le seguenti difficoltà:
Mancanza di tempo per introdurre ulteriori modifiche sull’account,
Mancanza di competenze su Amazon all’interno dell’azienda,
Utilizzo inefficace del budget Amazon Ads,
Definizione di una strategia di vendita adeguata su Amazon,
Ingresso in nuovi mercati.
Le nostre attività
Audit
Abbiamo iniziato la collaborazione con un audit approfondito dell’account di vendita, per capire meglio le sfide che l’azienda stava affrontando:
- Vendite basse nonostante un’offerta competitiva: RoadEU registrava scarsi risultati di vendita su Amazon, pur offrendo prodotti competitivi nel proprio settore,
- Scarsa visibilità delle offerte: i prodotti dell’azienda erano poco visibili sulla piattaforma, il che rendeva difficile raggiungere i potenziali clienti,
- Utilizzo inefficace di Amazon Ads: l’azienda non sfruttava in modo efficace gli strumenti pubblicitari di Amazon, limitando la promozione dei propri prodotti,
- Offerte disordinate senza varianti e nessun lavoro sul proprio brand: le offerte erano frammentate, mancavano le varianti di prodotto e l’azienda non si concentrava sulla notorietà del proprio marchio.
Visibilità
La priorità assoluta era aumentare subito la visibilità e la qualità delle offerte. Lo abbiamo fatto attraverso:
- Audit delle campagne pubblicitarie esistenti e loro ottimizzazione,
- Modifica dei titoli e integrazione di nuove parole chiave,
- Creazione di contenuti delle offerte dedicati al brand (A+C),
- Utilizzo dello Store Front.
Implementazione delle modifiche
Dopo aver fissato l’obiettivo e definito la strategia, siamo passati alle azioni necessarie per migliorare l’offerta. Sfruttando i dati di vendita storici e l’analisi delle categorie di vendita e della concorrenza, abbiamo:
- Migliorato e ampliato i titoli delle offerte con le parole chiave necessarie,
- Ampliato le descrizioni di base,
- Aggiunto frasi chiave ai Generic Keywords,
- Ampliato la sezione bullet points,
- Corretto le offerte con il marchio indicato in modo errato,
- Eseguito l’audit e l’ottimizzazione degli annunci,
- Preparato un set completo di grafiche e aggiunto le descrizioni A+C,
- Avviato lo store del brand (Store Front).
Abbiamo ottimizzato la campagna all’inizio di aprile 2023 e, dopo pochi giorni di correzione dei bid, ha iniziato a dare ottimi risultati. Il leggero calo di luglio è stato causato da un breve inventario, ma la stabilità è stata recuperata rapidamente.
Campagna Amazon Ads
| novembre 2021 | 2130 |
|---|---|
| dicembre 2021 | 5020 |
| gennaio 2022 | 6760 |
| febbraio 2022 | 3780 |
| marzo 2022 | 6720 |
| aprile 2022 | 6820 |
| maggio 2022 | 5500 |
| giugno 2022 | 7060 |
| luglio 2022 | 5540 |
| agosto 2022 | 6700 |
| settembre 2022 | 8460 |
| ottobre 2022 | 11.630 |
| novembre 2022 | 9820 |
| dicembre 2022 | 8090 |
| gennaio 2023 | 8820 |
| febbraio 2023 | 7500 |
| marzo 2023 | 11.830 |
| aprile 2023 | 12.880 |
| maggio 2023 | 15.220 |
| giugno 2023 | 16.580 |
| luglio 2023 | 12.600 |
| agosto 2023 | 18.940 |
| settembre 2023 | 17.850 |
| ottobre 2023 | 20.600 |
| novembre 2023 | 23.970 |
I costi di vendita contano!
Un elemento fondamentale delle attività svolte è mantenere i costi pubblicitari al livello più basso possibile. A questo servono gli indicatori di efficacia delle campagne pubblicitarie, tra cui il più importante: l’Advertising Cost of Sale (ACOS). Un ACOS basso significa che solo una piccola parte dei ricavi di vendita viene spesa in pubblicità. Quando le vendite crescono, di norma inizialmente cresce anche l’ACOS.
L’ACOS di partenza era del 20%. Grazie a un’ottimizzazione mirata delle campagne siamo riusciti non solo ad aumentare in modo significativo le vendite, ma anche a ridurre l’ACOS al 13–14%, livello che si mantiene tuttora. È un ottimo risultato, considerando il numero di concorrenti e i bid con cui bisogna fare i conti.
ACOS (%)
| novembre 2022 | 15,39 |
|---|---|
| dicembre 2022 | 15,98 |
| gennaio 2023 | 22,77 |
| febbraio 2023 | 18 |
| marzo 2023 | 19,39 |
| aprile 2023 | 22,9 |
| maggio 2023 | 16,09 |
| giugno 2023 | 13,2 |
| luglio 2023 | 15,78 |
| agosto 2023 | 13,18 |
| settembre 2023 | 12,6 |
| ottobre 2023 | 12,21 |
| novembre 2023 | 12,8 |
Il contenuto delle offerte
Un altro elemento strategico importante è stato il lavoro sul listing. Abbiamo migliorato la qualità delle offerte di materiale elettrotecnico in linea con la strategia adottata. Il corretto inserimento delle parole chiave nei titoli ha rafforzato la campagna Amazon Ads e ha fatto crescere la conversione non solo delle offerte sponsorizzate, ma anche nelle vendite organiche.
L’inserimento di una tabella comparativa in fondo alla pagina prodotto ha permesso di trattenere gli acquirenti tra i prodotti del venditore e ha ulteriormente rafforzato l’efficacia delle attività pubblicitarie.
Approccio olistico
Nei mesi successivi di collaborazione abbiamo inoltre:
- Esteso la copertura dell’account ad altri mercati UE,
- Introdotto prezzi business e impostato sconti per quantità, aumentando notevolmente il valore del carrello dei clienti,
- Nascosto i costi di spedizione su alcuni prodotti, il che ha aumentato l’interesse degli acquirenti,
- Analizzato i prezzi della concorrenza sui mercati tedesco, belga e italiano,
- Affrontato ogni modifica in modo iterativo, con un ciclo che comprende: verifica del risultato – introduzione della modifica – analisi dell’efficacia – ottimizzazione per una maggiore resa – e nuova verifica del risultato.
Risultati delle azioni intraprese
Dopo l’inizio della collaborazione e l’introduzione graduale della strategia, è partita l’attesa crescita delle vendite. In ogni mese successivo di collaborazione si sono visti aumenti significativi. Siamo riusciti ad aumentare il valore delle vendite di partenza dell’80% e, allo stesso tempo, il numero di prodotti venduti del 75%.
Il risultato è tanto più significativo se si considera che un negozio di materiale elettrico che opera in un contesto così competitivo ha bisogno sia di una buona visibilità delle offerte sia di una struttura dell’account ordinata – solo la combinazione di questi elementi permette di trasformare il traffico sulla piattaforma in vendite reali.
Unità vendute
| novembre 2022 | 852 |
|---|---|
| dicembre 2022 | 562 |
| gennaio 2023 | 656 |
| febbraio 2023 | 610 |
| marzo 2023 | 794 |
| aprile 2023 | 828 |
| maggio 2023 | 1087 |
| giugno 2023 | 1160 |
| luglio 2023 | 1055 |
| agosto 2023 | 1024 |
| settembre 2023 | 1122 |
| ottobre 2023 | 1331 |
| novembre 2023 | 1445 |
Risultati della campagna
La campagna pubblicitaria è stata mantenuta sempre entro il budget pubblicitario stabilito e il ritorno medio sull’investimento si è attestato intorno a 8 PLN.
Il piano dei prossimi passi
- Scalare le vendite sul mercato DE cercando nuove opportunità pubblicitarie, creando campagne difensive e inserendo attivamente nelle campagne nuovi articoli elettrotecnici,
- Scalare le vendite sugli altri mercati al di fuori di DE, cioè FR, IT, ES, BE, ottimizzando le offerte per includere un numero maggiore di parole chiave in: titoli, bullet points, generic keywords, insieme ad attività pubblicitarie parallele,
- Spedizioni FBA verso altri paesi oltre a DE, cioè IT, FR, per ridurre i tempi di consegna e incoraggiare così i clienti all’acquisto,
- Ulteriore analisi delle offerte della concorrenza sui mercati DE, FR, IT, BE, ad esempio per valutare il potenziale di vendita dei prodotti.
| settembre 2021 | 2200 | 5,36 % |
|---|---|---|
| ottobre 2021 | 3270 | 8,89 % |
| novembre 2021 | 2130 | 8,2 % |
| dicembre 2021 | 5020 | 15,28 % |
| gennaio 2022 | 6760 | 11,29 % |
| febbraio 2022 | 3780 | 11,48 % |
| marzo 2022 | 6720 | 9,5 % |
| aprile 2022 | 6820 | 10,88 % |
| maggio 2022 | 5500 | 10,79 % |
| giugno 2022 | 7060 | 11,98 % |
| luglio 2022 | 5540 | 13,58 % |
| agosto 2022 | 6700 | 10,27 % |
| settembre 2022 | 8460 | 10,18 % |
| ottobre 2022 | 11.630 | 14,29 % |
| novembre 2022 | 9820 | 15,39 % |
| dicembre 2022 | 8090 | 15,98 % |
| gennaio 2023 | 8820 | 22,77 % |
| febbraio 2023 | 7500 | 18 % |
| marzo 2023 | 11.830 | 19,39 % |
| aprile 2023 | 12.880 | 22,9 % |
| maggio 2023 | 15.220 | 16,09 % |
| giugno 2023 | 16.580 | 13,2 % |
| luglio 2023 | 12.600 | 15,78 % |
| agosto 2023 | 18.940 | 13,18 % |
| settembre 2023 | 17.850 | 12,6 % |
| ottobre 2023 | 20.600 | 12,21 % |
| novembre 2023 | 23.970 | 12,8 % |
Riepilogo
…e non abbiamo ancora finito!
La collaborazione con RoadEU è tuttora in corso e, di conseguenza, adattiamo e ottimizziamo continuamente tutti gli elementi della vendita alle condizioni in costante cambiamento per i venditori sul marketplace Amazon.
Crediamo nei prodotti dei nostri clienti, ed è per questo che riusciamo ad aumentarne le vendite con successo!
Grazie per la fiducia!
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