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EnglishCase study Domino
AmazonIl successo di un produttore di arredo per interni: Dalla riduzione delle scorte a bassa rotazione al 137% di crescita delle vendite su base annua
Il cliente
Domino Polska è un’azienda con 30 anni di esperienza che unisce con successo i valori di un’impresa familiare alle dimensioni di un’organizzazione dinamica e gestisce marchi come Lavita e Wild Wood.
L’azienda dispone di un’imponente struttura operativa, che comprende un moderno centro logistico e showroom di proprietà: questo le permette di individuare con precisione le tendenze del mercato e di anticiparle.
Il portafoglio di marchi di questo produttore di materiali di finitura si sviluppa in due direzioni complementari – l’arredo bagno e i pavimenti – e richiede al team e-commerce una narrazione di vendita coerente, nonostante la varietà dell’assortimento. Grazie a una posizione di mercato così consolidata e alla professionalità del team Domino, possiamo contare su una base solida per costruire strategie di vendita efficaci e scalabili.
Cosa vende Domino Polska
| Marchio | Categoria di prodotto | Esempi di prodotti |
|---|---|---|
| Lavita | Arredo bagno | rubinetteria per il bagno, termoarredi da bagno, vasche da bagno, bidet, lavabi, piastrelle in ceramica, mobili da bagno, specchi |
| Wild Wood | Pavimenti | pavimenti in vinile, pavimenti in laminato, decking per esterni |
Il settore
Il mercato dei materiali di finitura e dell’arredo per interni è oggi una delle categorie più impegnative dell’e-commerce – il cliente raramente decide d’impulso e, prima di ordinare, confronta specifiche tecniche, dimensioni e recensioni di più venditori contemporaneamente. In questo contesto, marchi come Wild Wood, che offrono ad esempio pavimenti in laminato, pavimenti in vinile o decking per esterni, competono non solo sul prezzo, ma soprattutto sulla qualità dei contenuti di prodotto e sulla fiducia costruita con una presenza costante sulla piattaforma. I produttori di rubinetteria per il bagno devono inoltre fare i conti con la stagionalità delle ristrutturazioni e con la necessità di educare gli acquirenti già nella fase di ricerca.
Le sfide del cliente
Durante il nostro primo incontro abbiamo individuato insieme al cliente i punti strategici da migliorare e sviluppare:
Rimozione dell’inventario da FBA – abbiamo individuato un problema: una grande quantità di scorte a bassa rotazione (il cosiddetto dead stock), che comportava tariffe di stoccaggio a lungo termine ingiustificate. La priorità è diventata organizzare e completare subito il rientro del lotto più consistente di prodotti in giacenza, il che ha permesso di ridurre rapidamente i costi a carico del cliente.
Standardizzazione e ottimizzazione dei contenuti – i listing esistenti avevano una qualità disomogenea, lacune nelle parole chiave e sfruttavano poco lo spazio testuale disponibile, con una conseguente scarsa visibilità organica. Insieme al reparto e-commerce interno del cliente abbiamo messo in atto un processo correttivo che comprendeva l’ottimizzazione dei titoli, il riordino delle varianti (parent-child) e la definizione di procedure per i prodotti di nuovo inserimento.
Lancio del nuovo marchio Wild Wood sulla piattaforma – l’assenza dei pavimenti Wild Wood da questo canale di vendita era finora un’opportunità non sfruttata per aumentare il fatturato. Abbiamo pianificato l’ingresso del marchio nell’offerta della piattaforma per colmare un vuoto nell’assortimento e raggiungere un nuovo pubblico.
Assenza di una strategia coerente per Amazon Ads – ne derivavano azioni caotiche e un’efficacia insoddisfacente delle campagne. Gli annunci richiedevano numerose modifiche per migliorare la redditività di tutto il marketing sulla piattaforma.
Le nostre attività
Analisi e obiettivo
All’avvio della collaborazione sul mercato tedesco (Amazon.de) abbiamo svolto un audit dettagliato dell’account e del potenziale di vendita. Sulla base delle sfide individuate abbiamo definito quattro pilastri operativi chiave:
- Ottimizzazione dei costi operativi e della logistica (FBA) – l’elevato livello delle giacenze riduceva la marginalità dell’intero account.
- Ristrutturazione del catalogo e miglioramento SEO – i prodotti avevano descrizioni scarne nei cosiddetti bullet points e i contenuti non erano indicizzati per le parole chiave più importanti del mercato tedesco.
- Lancio e posizionamento del marchio Wild Wood – il marchio di pavimenti Wild Wood, nonostante il suo potenziale nella categoria Home & Living, era assente dalla piattaforma.
- Strategia orientata all’efficienza per Amazon Ads (PPC) – finora la pubblicità si basava su campagne casuali, senza esclusioni (negative keywords) né un’adeguata segmentazione.
FBA e Removal Order
Per prima cosa ci siamo occupati dell’ordine di rimozione dei prodotti dai magazzini Amazon verso la sede del cliente. L’obiettivo principale di questo intervento rapido era fermare l’addebito dei costi generati dalle grandi quantità di scorte a bassa rotazione. Poiché i prodotti erano moltissimi e sparsi in diversi magazzini, il processo ha richiesto la preparazione di più ordini separati e la loro successiva verifica sulla base dei dati aggiornati di Amazon.
SEO e varianti di prodotto
Le fondamenta per scalare le vendite sono state gettate riordinando i prodotti della categoria arredo bagno e raggruppandoli in famiglie di varianti coerenti. Partendo dai materiali forniti dal partner, non solo abbiamo ottimizzato la struttura del catalogo, ma, in stretta collaborazione con il cliente, abbiamo anche riscritto da zero i testi dei listing. I nuovi bullet points sono stati ottimizzati per gli algoritmi e contengono le principali parole chiave di ricerca.
Il lancio del nuovo marchio
Il nostro compito era creare offerte ottimizzate per la conversione fin dal primo giorno. Abbiamo iniziato con un’approfondita ricerca delle parole chiave (keyword research), individuando le query con il più alto potenziale d’acquisto per la categoria pavimenti e accessori in Germania. Abbiamo preparato i contenuti in modo da arricchirli il più possibile di parole chiave. Tutte le nostre attività puntavano a posizionare le offerte e a presentare il nuovo marchio a un ampio pubblico.
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1. Strategia
Abbiamo iniziato la collaborazione con un obiettivo chiaro: aumentare la redditività e ampliare la copertura. Un’analisi più approfondita, però, ha mostrato che il problema era più complesso. Il cliente ci aveva segnalato che buona parte della sua offerta era “invisibile” agli acquirenti.
Il nostro audit ha confermato che le campagne esistenti andavano “col pilota automatico”, sprecando il potenziale del budget. Abbiamo riscontrato la mancanza di un’ottimizzazione di base – dalle parole chiave negative mai impostate ai prodotti non redditizi tenuti in vita, che prosciugavano il budget senza generare vendite. Bisognava tappare subito le falle del funnel di vendita.
2. Attività e risultati
Fase 1: Offensiva di prodotto e stretta sul budget
Il nostro primo passo è stato attivare subito le campagne mancanti. Abbiamo dato la priorità agli annunci di prodotto (PLA), che ci hanno permesso di generare in pochissimo tempo volumi di traffico e le prime, decisive conversioni (“quick wins”).
Parallelamente, in collaborazione con il cliente, abbiamo avviato una profonda ristrutturazione delle attività esistenti. Abbiamo effettuato tagli al budget: abbiamo eliminato i prodotti non redditizi e impostato parole chiave negative mirate. Così abbiamo smesso di pagare per traffico non in target, spostando le risorse dove generavano davvero profitto.
Fase 2: Il raccolto in alta stagione
I mesi di ottimizzazione intensiva sono serviti a costruire basi solide per il periodo più importante dell’e-commerce – il IV trimestre. La preparazione strategica dell’account al peak delle vendite ha dato risultati spettacolari.
Abbiamo chiuso i mesi chiave, ottobre e novembre, con un fatturato impressionante di 420.000 EUR. E, cosa importante, i grandi volumi di vendita sono andati di pari passo con un’efficienza eccellente – abbiamo ottenuto un ROAS di 7,29, a conferma della validità della strategia adottata.
I risultati
Effetto leva e crescita in accelerazione
Prendere il timone dell’account su Amazon.de a gennaio 2025 ha portato a un’immediata inversione di tendenza. Già nel primo mese abbiamo superato del 10% il risultato dell’anno precedente (raggiungendo 186 mila EUR) e nei due mesi successivi abbiamo mantenuto un ritmo di crescita sostenuto, del 22–25% mese su mese.
Abbiamo trasformato in un successo persino il rallentamento stagionale del periodo pasquale. Grazie alla stretta sinergia delle attività, il II trimestre è stato all’insegna di una crescita progressiva dei risultati su base annua: dal 19% di aprile, passando per il 41% di maggio, fino al 58% di giugno. La vera esplosione è arrivata a luglio – abbiamo raddoppiato il risultato dell’anno precedente, con una crescita del 107%.
Il culmine del nostro lavoro è stato il IV trimestre, rafforzato strategicamente dal Prime Day e dalla Black Week. Abbiamo chiuso ottobre con il record di 356 mila EUR (+90% su base annua), ma il vero picco assoluto è stato novembre. Cavalcando l’onda, abbiamo superato la soglia dei 450 mila EUR di fatturato, con una crescita spettacolare del 137% su base annua.
| novembre 2024 | 234.062,11 | 190.828,82 EUR |
|---|---|---|
| dicembre 2024 | 186.551,8 | 153.970,21 EUR |
| gennaio 2025 | 219.516,16 | 186.056,05 EUR |
| febbraio 2025 | 263.094,76 | 226.048,93 EUR |
| marzo 2025 | 333.016,33 | 281.869,07 EUR |
| aprile 2025 | 273.721,69 | 224.871,18 EUR |
| maggio 2025 | 286.792,84 | 233.243,51 EUR |
| giugno 2025 | 282.755,59 | 221.208,51 EUR |
| luglio 2025 | 377.527,25 | 294.778,46 EUR |
| agosto 2025 | 333.339,85 | 265.738,82 EUR |
| settembre 2025 | 399.058,13 | 310.327,61 EUR |
| ottobre 2025 | 440.490,75 | 356.293,7 EUR |
| novembre 2025 | 549.279,9 | 452.413,72 EUR |
| dicembre 2025 | 383.560,37 | 315.929,03 EUR |
| gennaio 2026 | 458.794,74 | 380.470,5 EUR |
| febbraio 2026 | 444.704,48 | 371.608,19 EUR |
| marzo 2026 | 443.472,24 | 358.953 EUR |
| aprile 2026 | 381.126,09 | 300.844,64 EUR |
| maggio 2026 | 380.298,44 | 305.649,55 EUR |
| giugno 2026 | 373.233,65 | 284.852,24 EUR |
| luglio 2026 | 339.025,61 | 269.203,37 EUR |
| agosto 2026 | 351.063,06 | 274.407,57 EUR |
| settembre 2026 | 320.850,75 | 237.186,2 EUR |
Vendite su Amazon.de nel 2025: crescita su base annua
| Mese | Crescita su base annua |
|---|---|
| Gennaio | +10% |
| Febbraio | +13% |
| Marzo | +38% |
| Aprile | +19% |
| Maggio | +41% |
| Giugno | +58% |
| Luglio | +107% |
| Agosto | +89% |
| Settembre | +116% |
| Ottobre | +90% |
| Novembre | +137% |
| Dicembre | +105% |
I prossimi passi
- Aumento delle vendite sugli altri mercati Amazon (Francia, Italia, Paesi Bassi)
- Lavoro di ottimizzazione delle offerte sugli altri mercati
- Inserimento di nuovi prodotti nell’offerta
- Creazione di nuove campagne pubblicitarie per i nuovi gruppi di prodotti
- Promozione degli store dei marchi LAVITA e DOMINO
Conclusioni
Uno sguardo al futuro
La collaborazione con il marchio DOMINO è un processo in continua evoluzione. Poiché l’ecosistema dei marketplace cambia senza sosta, puntiamo su un’ottimizzazione proattiva e su un adattamento lampo della strategia alle nuove condizioni di mercato.
È proprio la fiducia nel potenziale dei prodotti del cliente, unita al nostro know-how – in categorie così impegnative come la vendita di arredo bagno e pavimenti su Amazon – a permetterci di costruire con efficacia un vantaggio competitivo e a mostrare agli altri produttori del settore quale agenzia può aiutarli a gestire le vendite di più marchi propri sui marketplace.
Grazie per la fiducia e per aver realizzato insieme obiettivi ambiziosi.
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