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EnglishIl successo di un produttore di arredamento per interni
Dalla riduzione della merce ferma
alla crescita delle vendite del 138%
Sul cliente
Domino Polska è un’azienda con 30 anni di esperienza, che unisce con successo i valori familiari alla scala di un’organizzazione in forte crescita, gestendo marchi riconoscibili come LAVITA.
L’azienda dispone di una solida struttura operativa, che comprende un moderno centro logistico e showroom di proprietà, il che le permette di individuare con precisione i trend di mercato e di anticiparli.
La loro missione è fornire soluzioni complete per il bagno, in cui un design unico va di pari passo con la massima qualità dei materiali e la funzionalità. Grazie a una posizione di mercato così consolidata e alla professionalità del team Domino, abbiamo una base solida su cui costruire strategie di vendita efficaci e scalabili.
Sfide del cliente
Durante il nostro primo incontro abbiamo definito insieme al cliente i punti strategici da migliorare e sviluppare:
- Ritiro delle scorte da FBA – abbiamo individuato il problema delle grandi quantità di merce ferma (il cosiddetto dead stock), che generava costi ingiustificati di stoccaggio a lungo termine. La priorità è diventata organizzare ed eseguire subito il rientro del lotto più grande di prodotti giacenti, riducendo rapidamente gli oneri finanziari del cliente.
- Standardizzazione e ottimizzazione del content – i listing esistenti avevano una qualità disomogenea, lacune nelle parole chiave e uno sfruttamento insufficiente dello spazio testuale, con una bassa visibilità organica come risultato. In collaborazione con il reparto e-commerce interno del cliente abbiamo avviato un processo correttivo che comprendeva l’ottimizzazione dei titoli, il riordino delle varianti (parent-child) e la definizione di procedure per i prodotti di nuova introduzione.
- Introduzione del nuovo marchio Wild Wood alla vendita sulla piattaforma – l’assenza dei prodotti Wild Wood in questo canale di vendita era un’occasione mancata per aumentare il fatturato. Abbiamo pianificato l’inserimento del marchio nell’offerta della piattaforma, per colmare il vuoto di assortimento e raggiungere un nuovo gruppo di destinatari.
- Mancanza di una strategia coerente nell’area Amazon Ads – ne derivavano azioni caotiche e un’efficacia delle campagne insoddisfacente. Le inserzioni richiedevano numerose modifiche per migliorare la redditività di tutta l’area marketing sulla piattaforma.
Le nostre azioni
Analisi e obiettivo
All’avvio della collaborazione sul mercato tedesco (Amazon.de) abbiamo svolto un audit dettagliato dell’account e del potenziale di vendita. Sulla base delle criticità individuate abbiamo definito quattro pilastri operativi chiave: Ottimizzazione dei costi operativi e della logistica (FBA) – l’elevato volume di merce giacente abbassava la marginalità di tutto l’account.
Ristrutturazione del catalogo e miglioramento SEO – i prodotti avevano descrizioni povere, i cosiddetti bullet point, e i contenuti non erano indicizzati sulle query decisive per il mercato tedesco.
Launch e posizionamento del marchio Wild Wood – il marchio Wild Wood, nonostante il suo potenziale nella categoria Home & Living, era assente dalla piattaforma.
Strategia di performance per Amazon Ads (PPC) – le attività pubblicitarie precedenti si basavano su campagne casuali, senza esclusioni (negative keywords) e senza una segmentazione adeguata.
FBA e Removal Order
Come prima cosa ci siamo occupati di disporre il rientro dei prodotti dai magazzini Amazon alla sede del cliente. L’obiettivo principale di questa mossa rapida era fermare l’addebito dei costi derivanti dalle grandi quantità di merce ferma. Poiché i prodotti erano moltissimi e sparsi tra diversi magazzini, il processo ha richiesto la preparazione di più richieste separate e la loro verifica successiva sulla base dei dati aggiornati di Amazon.
SEO e varianti di prodotto
Il fondamento della preparazione allo scaling delle vendite è stato riordinare i prodotti e raggrupparli in famiglie di varianti coerenti. Usando i materiali forniti dal partner non abbiamo solo ottimizzato la struttura del catalogo, ma in stretta collaborazione con il cliente abbiamo anche ricostruito da zero la parte testuale dei listing. I nuovi bullet point sono stati ottimizzati in funzione degli algoritmi e contengono le frasi di ricerca più importanti.
Lancio di un nuovo marchio
Il nostro compito era creare offerte ottimizzate per la conversione sin dal primo giorno. Abbiamo avviato il processo con una ricerca approfondita delle parole chiave (keyword research), individuando le query con il maggiore potenziale d’acquisto per la categoria pavimenti e accessori in Germania. I testi li abbiamo preparati in modo da saturarli al massimo di parole chiave. Tutte le nostre azioni avevano l’obiettivo di posizionare le offerte e di presentare il nuovo marchio a un pubblico ampio.
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1. Strategia
Abbiamo iniziato la collaborazione con un obiettivo chiaro: aumentare la redditività e ampliare la portata. Un’analisi più approfondita ha però mostrato che il problema era più complesso. Il cliente ci ha segnalato che una buona parte della sua offerta era “invisibile” agli acquirenti.
Il nostro audit ha confermato che le campagne esistenti giravano con il “pilota automatico”, sprecando il potenziale del budget. Abbiamo diagnosticato l’assenza di un’ottimizzazione di base – dalle parole chiave a esclusione dimenticate fino al mantenimento in vita di prodotti non redditizi, che prosciugavano il budget senza alcun effetto sulle vendite. Serviva un intervento immediato per chiudere le falle del funnel di vendita.
2. Attività e risultati
Fase 1: Offensiva sui prodotti e chiusura delle falle nel budget
Il nostro primo passo è stato implementare subito le campagne mancanti. Abbiamo dato priorità agli annunci di prodotto (PLA), il che ha permesso di costruire in tempi rapidissimi il volume di traffico e di generare le prime conversioni decisive (“quick wins”).
In parallelo, lavorando insieme al cliente, abbiamo avviato una profonda ristrutturazione delle attività esistenti. Abbiamo tagliato il budget: abbiamo eliminato i prodotti non redditizi e applicato esclusioni precise di parole chiave. Così abbiamo smesso di pagare per traffico sbagliato, spostando le risorse dove generavano davvero profitto.
Fase 2: Il raccolto nel picco di stagione
Mesi di ottimizzazione intensa sono serviti a costruire una base solida per il periodo più importante dell’e-commerce – il quarto trimestre. La preparazione strategica dell’account al picco di vendite ha portato risultati spettacolari.
I mesi chiave, ottobre e novembre, li abbiamo chiusi con un fatturato impressionante di 360.000 EUR. Il punto è che l’ampio volume di vendite si è accompagnato a un’efficienza eccellente – abbiamo ottenuto un ROAS di 8,15, a conferma della bontà della strategia scelta.
Effetto leva e scalabilità della crescita
Aver preso il timone dell’account a gennaio 2025 ha invertito subito la tendenza. Già nel primo mese abbiamo superato il risultato dell’anno precedente del 10% (raggiungendo 186 mila EUR), per poi mantenere per due mesi consecutivi un ritmo dinamico di crescita del 25% mese su mese.
Anche il rallentamento stagionale del periodo di Pasqua lo abbiamo trasformato in un successo. Grazie alla stretta sinergia delle azioni, il secondo trimestre è stato segnato da una progressiva scalata dei risultati su base annua: dal 20% di crescita ad aprile, al 40% a maggio, fino al 58% a giugno. La vera esplosione è arrivata a luglio – abbiamo raddoppiato il risultato dell’anno prima, registrando una crescita del 107%.
Il culmine del nostro lavoro è stato il quarto trimestre, rafforzato strategicamente da Prime Day e Black Week. Ottobre lo abbiamo chiuso con il record di 350 mila EUR (+90% su base annua), ma il picco assoluto è stato novembre. Cavalcando l’onda, abbiamo superato la barriera dei 450 mila EUR di fatturato, ottenendo una crescita spettacolare del 138% su base annua.
Le prossime attività
- Aumento delle vendite sugli altri mercati Amazon (Francia, Italia, Paesi Bassi)
- Lavoro sull’ottimizzazione delle offerte sugli altri mercati
- Introduzione di nuovi prodotti nell’assortimento
- Creazione di nuove campagne pubblicitarie per i nuovi gruppi di prodotti
- Promozione degli store dei marchi LAVITA e DOMINO
Prospettive future
La collaborazione con il marchio DOMINO è un processo di evoluzione continua. Poiché l’ecosistema marketplace cambia senza sosta, puntiamo su un’ottimizzazione proattiva e su un adattamento fulmineo della strategia alle nuove realtà di mercato.
È proprio la fiducia nel potenziale dei prodotti del cliente, unita al nostro know-how, che ci permette di costruire con efficacia un vantaggio competitivo.
Grazie per la fiducia e per la realizzazione condivisa di obiettivi ambiziosi
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