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Consulenza gratuita

Case study Family Meble

eMAG

2 mln RON di fatturato con un ACOS del 5%: strategia di vendita per un produttore di mobili su eMAG

Poltrona imbottita rossa
  • 1,97 mln RONdi vendite nette su eMAG
    (giu. 2022 – set. 2024)
  • 5,38%di ACOS su eMAG Ads
    (dic. 2022 – set. 2024)
  • +47%di vendite a/a nel 2° anno
    (giu. 2023 – mag. 2024)

Il cliente

Family Meble è un produttore di mobili specializzato soprattutto in poltrone in stile scandinavo, ma anche in sofà e divani angolari.

Prima dell’avvio della collaborazione l’azienda aveva già una posizione consolidata sul mercato polacco, grazie alle vendite e-commerce sulla piattaforma Allegro e al proprio negozio online.

Camera da letto con letto imbottito bordeaux

Cosa trovi nell’offerta di Family Meble

CategoriaEsempi di prodotti
Mobili imbottitipoltrone, sofà, divani, divani letto, divani angolari, pouf, sedie imbottite

Il settore

Il mercato dei mobili imbottiti è uno di quei segmenti dell’e-commerce in cui la concorrenza cresce di anno in anno, sia da parte dei produttori locali sia delle grandi catene. Per un produttore polacco questo significa doversi distinguere non solo per la qualità della lavorazione, ma anche per il modo in cui presenta la propria offerta online. Entrare in un marketplace estero come eMAG apre l’accesso a un nuovo pubblico, ma richiede anche di adattare l’offerta alle specificità locali: aspettative dei consumatori diverse, condizioni logistiche diverse e una concorrenza sui prezzi diversa.

Le sfide del Cliente

Già durante la consulenza gratuita abbiamo individuato insieme al Cliente parecchi ostacoli alle vendite:

  • Offerte disordinate, senza varianti né parole chiave: le offerte di mobili imbottiti non erano strutturate, mancavano le varianti dei prodotti e un numero adeguato di parole chiave nei titoli, con effetti negativi sulla visibilità e sull’attrattiva per i clienti.

  • Bassa visibilità delle offerte sulla piattaforma eMAG: i prodotti erano poco visibili, il che rendeva difficile raggiungere i potenziali clienti sul mercato rumeno.

  • Nessuna esposizione del marchio nelle offerte: il marchio non veniva valorizzato a dovere nelle descrizioni e nella presentazione dei prodotti, limitando la riconoscibilità e la fiducia dei consumatori nel settore dell’arredamento.

  • Portfolio di prodotti ridotto sulla piattaforma: il numero limitato di prodotti offerti su eMAG riduceva il potenziale di vendita e l’attrattiva dell’offerta per i clienti.

  • Necessità di ottimizzare le impostazioni dell’account: era necessario configurare correttamente l’account, comprese le impostazioni degli account dei corrieri, dei resi, dei costi e dei tempi di spedizione, oltre allo sblocco delle categorie di prodotto pertinenti.

Molte di queste difficoltà sono problemi che ogni produttore di divani e poltrone deve affrontare quando porta la propria offerta su un mercato dell’arredamento estero: solo azioni concrete permettono di trasformare il potenziale del prodotto in vendite reali.

L’obiettivo

Gli obiettivi principali della nostra collaborazione con il cliente sono:

  • Costruire un marchio forte sul mercato rumeno, in rapida crescita, attraverso la piattaforma eMAG,
  • Portare i prodotti al pubblico di consumatori più ampio possibile.

Le nostre attività

eMAG – registrazione e avvio delle vendite

Analisi – impostazioni dell’account

Abbiamo iniziato la collaborazione con un’analisi completa dell’account già esistente. Abbiamo verificato e corretto tutte le impostazioni chiave, tra cui:

  • le impostazioni degli account dei corrieri,
  • le impostazioni dei costi di spedizione,
  • l’impostazione dei tempi di spedizione ottimali,
  • le impostazioni dei resi,
  • lo sblocco delle categorie.

Analisi in ottica di crescita delle vendite

Abbiamo analizzato anche le sfide che avremmo dovuto affrontare per far crescere le vendite:

  • un’offerta disordinata (senza varianti),
  • poche parole chiave nei titoli,
  • la bassa visibilità delle offerte,
  • nessuna esposizione del marchio nelle offerte,
  • un portfolio di offerte ridotto sulla piattaforma.

Caricamento dell’offerta

La prima mossa è stata caricare l’offerta completa sul marketplace eMAG, per aumentare le opportunità di vendita. Ci siamo assicurati che ogni inserzione contenesse parole chiave ben scelte e descrizioni chiare e facili da leggere, che facilitano la decisione d’acquisto e al tempo stesso fugano ogni dubbio dei consumatori. In pratica questo ha significato, tra l’altro, arricchire la presentazione di prodotti come divani letto, divani, poltrone o sedie imbottite con varianti di colore e di tessuto.

In questa fase abbiamo curato anche la giusta esposizione dei prodotti tramite le varianti, che influisce sulla visibilità delle altre offerte e permette di scegliere tra diverse opzioni di colore del prodotto.

Offerta Family Meble su eMAG di una poltrona con poggiapiedi e varianti di colore

Visibilità delle offerte – campagne eMAG Ads

Per aumentare la visibilità delle offerte, abbiamo iniziato a promuoverle con lo strumento messo a disposizione dalla piattaforma: eMAG Ads. La nostra strategia è stata promuovere i singoli gruppi di prodotti, il che ha permesso di gestire le campagne in modo efficace, concentrando il budget sui prodotti giusti e tenendo i costi sotto controllo.

Abbiamo creato le campagne a fine gennaio 2023 e, praticamente fin dall’inizio, portano i risultati attesi e sono un elemento importante nella crescita delle vendite: generano infatti il 32% del fatturato totale dell’account.

Vendite da eMAG Ads (RON)

Vendite da eMAG Ads (RON)
febbraio 202326.987
marzo 202335.090
aprile 202321.974
maggio 202321.379
giugno 202336.029
luglio 202330.535
agosto 202339.096
settembre 202331.680
ottobre 202338.615
novembre 202378.627
dicembre 202310.827
gennaio 20244944
febbraio 202419.731
marzo 202429.070
aprile 202442.598
maggio 202428.544
giugno 202434.472
luglio 202417.419
agosto 202435.456
settembre 202436.326

Ottimizzazione di eMAG Ads

Un elemento fondamentale del nostro lavoro è mantenere i costi pubblicitari al livello più basso possibile. A questo servono gli indicatori di efficacia delle campagne pubblicitarie, come Advertising Cost of Sale (ACOS) – il rapporto tra la spesa pubblicitaria e il fatturato generato dalla pubblicità – e Total Advertising Cost of Sale (TACOS) – il rapporto tra la spesa pubblicitaria e il fatturato totale generato dall’account. Valori bassi di entrambi gli indicatori significano che solo una piccola parte del fatturato viene spesa in pubblicità. Quando le vendite crescono, di norma inizialmente aumentano anch’essi.

Dall’avvio delle campagne manteniamo l’ACOS a un livello molto basso, con una media del 5,38%. È un ottimo risultato, considerando la concorrenza sul marketplace e il fatto che le vendite crescono di mese in mese.

ACOS delle campagne eMAG Ads (%)

ACOS delle campagne eMAG Ads (%)
febbraio 20233,87
marzo 20231,35
aprile 20239,59
maggio 202310,47
giugno 20234,89
luglio 20236,11
agosto 20234,62
settembre 20235,82
ottobre 20235,12
novembre 20233,21
dicembre 20235,31
gennaio 202421
febbraio 202411,46
marzo 20245,59
aprile 20244,29
maggio 20246,2
giugno 20244,49
luglio 20247,12
agosto 20244,78
settembre 20244,37

eMAG Ads – risultati delle campagne

Indicatoredic. 2022 – set. 2024
Clic117 047
Impressioni8 359 697
CTR1,40%
Costo medio per clic (CPC)0,35 RON
Costo della pubblicità41.205,14 RON
CPS (costo / valore degli ordini)5,38%
Valore degli ordini765.777,22 RON
Prodotti venduti730

Pannello eMAG Ads, periodo 1 dic. 2022 – 30 set. 2024.

Campagne promozionali

Un altro elemento molto importante nella vendita di mobili sulla piattaforma eMAG è la partecipazione alle campagne promozionali periodiche, che incidono in modo significativo sulla crescita delle vendite. La chiave è candidare regolarmente i prodotti alle campagne, che in realtà si svolgono ogni mese.

Grazie a questo tipo di attività possiamo aumentare le vendite mensili di diverse decine di punti percentuali. Con la campagna del Black Friday la crescita delle vendite può arrivare addirittura a diverse centinaia di punti percentuali, come dimostra il caso del nostro partner Family Meble.

Valore delle vendite nette (RON)
Valore delle vendite nette (RON)
giugno 202215.434
luglio 202227.327
agosto 202224.393
settembre 202242.285
ottobre 202251.925
novembre 202282.899
dicembre 202290.813
gennaio 202349.797
febbraio 202389.918
marzo 202356.887
aprile 202381.151
maggio 202373.539
giugno 202358.987
luglio 202355.062
agosto 202373.323
settembre 202356.184
ottobre 202384.660
novembre 2023246.234
dicembre 202376.477
gennaio 202457.516
febbraio 202458.599
marzo 202468.416
aprile 202491.877
maggio 202480.450
giugno 202469.490
luglio 202436.545
agosto 202496.441
settembre 202469.531

Risultati delle azioni intraprese

Dopo l’avvio della collaborazione e l’introduzione graduale della strategia è iniziato il ciclo di crescita delle vendite che ci aspettavamo. Nei 2 anni di collaborazione l’account ha generato quasi 2 mln RON e oltre 1.500 ordini.

Valore delle vendite nette (RON)
Valore delle vendite nette (RON)
giugno 202215.434
luglio 202227.327
agosto 202224.393
settembre 202242.285
ottobre 202251.925
novembre 202282.899
dicembre 202290.813
gennaio 202349.797
febbraio 202389.918
marzo 202356.887
aprile 202381.151
maggio 202373.539
giugno 202358.987
luglio 202355.062
agosto 202373.323
settembre 202356.184
ottobre 202384.660
novembre 2023246.234
dicembre 202376.477
gennaio 202457.516
febbraio 202458.599
marzo 202468.416
aprile 202491.877
maggio 202480.450
giugno 202469.490
luglio 202436.545
agosto 202496.441
settembre 202469.531

Risultati della campagna

La campagna pubblicitaria è stata sempre mantenuta entro il budget stabilito. Nel corso della campagna siamo riusciti a ottenere un ritorno medio sull’investimento del 5,38%.

Il piano dei prossimi passi

  • Scalare le vendite in Romania ampliando il portfolio, partecipando attivamente alle campagne promozionali e gestendo eMAG Ads,
  • Sviluppare le vendite su altre piattaforme di vendita, come Amazon.de, Kaufland.de, Pigu.lt, Home24.de, XXXLutz.de.
Vendite da eMAG Ads (RON)
febbraio 202326.9873,87 %
marzo 202335.0901,35 %
aprile 202321.9749,59 %
maggio 202321.37910,47 %
giugno 202336.0294,89 %
luglio 202330.5356,11 %
agosto 202339.0964,62 %
settembre 202331.6805,82 %
ottobre 202338.6155,12 %
novembre 202378.6273,21 %
dicembre 202310.8275,31 %
gennaio 2024494421 %
febbraio 202419.73111,46 %
marzo 202429.0705,59 %
aprile 202442.5984,29 %
maggio 202428.5446,2 %
giugno 202434.4724,49 %
luglio 202417.4197,12 %
agosto 202435.4564,78 %
settembre 202436.3264,37 %

Conclusioni

…e non abbiamo ancora finito!

La collaborazione con Family Meble prosegue tuttora e, di conseguenza, adattiamo e ottimizziamo continuamente tutti gli elementi della vendita alle condizioni in continua evoluzione per chi vende su un marketplace come eMAG. Inoltre sviluppiamo le vendite su altri mercati e piattaforme. Il case study di Family Meble dimostra che un produttore polacco di mobili imbottiti può far crescere con successo le vendite su eMAG, a patto che ogni fase – dall’ottimizzazione dell’account alle campagne pubblicitarie – venga attuata con coerenza.

Crediamo nei prodotti dei nostri clienti ed è per questo che riusciamo a farne crescere le vendite!

Grazie per la fiducia!

Recensione Google: cinque stelle, la collaborazione con Raise Your Sales sta procedendo in un’ottima direzione
Arkadiusz WierzbińskiCEO at Family Meble

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  • 246.234 RONdi vendite a novembre 2023
    (Black Friday)
  • 1 mln RONdi vendite su eMAG
    nel 2023

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