Amazon FBA - Cos'è Fulfillment by Amazon?

Per molte aziende, il servizio Amazon FBA è diventato il fattore di crescita più importante e ha portato a una rapida scalabilità del business di mese in mese. Per alcune aziende che non si sono preparate adeguatamente o hanno affrontato l'argomento con eccessivo ottimismo, si è rivelato, tuttavia, il proverbiale chiodo nella bara. Tutto ciò a causa dei fondi immobilizzati nei prodotti e dei costi di magazzinaggio in costante aumento per i prodotti che non ruotavano. Pertanto, la decisione di avviare la vendita su Amazon FBA deve essere molto ben ponderata e il venditore dovrebbe affrontarla in modo molto professionale con un'adeguata preparazione.

Cos'è Amazon FBA (Fulfillment by Amazon)?

Amazon FBA (Fulfillment by Amazon) è un servizio logistico in cui Amazon si occupa dello stoccaggio, dell'imballaggio e della spedizione dei tuoi prodotti al cliente finale. In questo modello di vendita, il tuo compito è solo quello di spedire i prodotti opportunamente etichettati a uno dei magazzini Amazon in tutta Europa. Nell'ambito del servizio, Amazon fornisce anche un'assistenza clienti completa - via email e telefono, inclusa la gestione dei resi. Fulfillment by Amazon è una soluzione eccellente per le piccole e medie imprese che considerano l'espansione in nuovi mercati.

Amazon FBA è il modello di vendita giusto per me?

In primo luogo, è necessario rispondere alla domanda se questo modello di vendita sia adatto alla mia attività. Le seguenti domande ti aiuteranno:

Quali sono le dimensioni e il peso dei miei prodotti?

Se il prodotto che offriamo ha un peso e dimensioni ridotte ed è rapidamente vendibile, è un chiaro segnale per noi che al 99% dovrebbe essere nel magazzino Amazon per essere competitivo su questa piattaforma. Nella stragrande maggioranza dei casi, la spedizione di tali prodotti tramite i centri logistici di Amazon è semplicemente una soluzione più economica rispetto alla spedizione di singoli ordini dai propri magazzini. Grazie a ciò, possiamo offrire prezzi più attraenti al potenziale cliente.

Quale modello logistico ha scelto la mia concorrenza su Amazon?

Sempre prima di iniziare a vendere su Amazon FBA, è necessario analizzare anche come la nostra concorrenza affronta la vendita su Amazon. Se nella TOP 100 dei prodotti in una data categoria su Amazon, la concorrenza vende solo ed esclusivamente in modalità FBA, è un chiaro segnale per noi che dobbiamo adattarci a questo, se vogliamo vendere quantità simili di un dato prodotto. Le offerte FBA sono sempre molto meglio posizionate in termini di SEO Amazon, quindi perdiamo molto non utilizzando questo servizio.

L'analisi deve essere affrontata con grande sensibilità. Ad esempio, se la maggior parte della concorrenza vende un dato prodotto in modalità FBM (cioè tramite l'evasione degli ordini dai propri magazzini), ciò non significa affatto che anche noi dobbiamo agire in questo modo. A volte la concorrenza non è consapevole del potenziale di questa soluzione, ha problemi di disponibilità o altri problemi interni all'organizzazione. Forse, spedendo questo prodotto su FBA, otterremo un vantaggio competitivo e diventeremo una forza reale in questa nicchia.

Questo prodotto può essere stoccato in sicurezza?

Anche questa è una domanda importante, perché molti venditori affrontano questo modello di vendita con eccessivo ottimismo e, non possedendo i certificati, i consensi o i documenti aggiuntivi appropriati, spediscono la merce ai centri logistici di Amazon. L'elenco dei prodotti proibiti è piuttosto lungo, quindi vale la pena familiarizzare con esso in dettaglio. Le restrizioni riguardano ad es.. categorie come: Cosmetici, Integratori o Elettronica. Amazon è molto restrittivo riguardo a queste limitazioni, il che si traduce in visibilità limitata delle offerte, blocco delle schede prodotto, blocco dell'account o persino smaltimento di questi prodotti.

Come iniziare a vendere con il modello Amazon FBA?

La vendita con il modello FBA Amazon deve essere affrontata con molta cautela. Ad esempio, offrendo 1000 prodotti di rubinetteria per il bagno, come: guarnizioni per doccia, rubinetti per lavabo o soffioni doccia, non possiamo permetterci un investimento così grande fin dall'inizio e la spedizione e lo stoccaggio di tutti i modelli nel magazzino Amazon. Da parte nostra, suggeriamo due approcci:

• Pubblichiamo tutte le offerte nel modello logistico FBM, ovvero con spedizione dai nostri magazzini al cliente finale. Dopo i primi risultati di vendita, analizziamo quali modelli vendono meglio e quali hanno il costo di acquisizione cliente più basso tramite traffico a pagamento. Sulla base di questi dati, decidiamo di spedire, ad esempio, 20-50 modelli a FBA per iniziare. Un grande vantaggio di questa soluzione è che ci basiamo sull'esperienza acquisita su Amazon. Se un prodotto ruota bene con la spedizione dai propri magazzini, possiamo essere certi che la spedizione ai magazzini Amazon FBA darà un ulteriore impulso alle vendite. Lo svantaggio di questa soluzione è che una parte dei prodotti del nostro portfolio non vende proprio perché non li abbiamo elencati nel modello FBA. La ragione di questa situazione è, ad esempio, la forte concorrenza che vende principalmente prodotti tramite FBA e ha una posizione consolidata sul mercato. Pertanto, con la vendita in modalità FBM, semplicemente non siamo in grado di sfondare con i nostri prodotti.
  

• Il secondo approccio è iniziare immediatamente con il modello FBA Amazon e scegliere i prodotti più promettenti basandosi sull'analisi della concorrenza su Amazon e sui dati di vendita forniti da altri marketplace. Si possono anche utilizzare dati interni all'organizzazione, basati sulle vendite ai distributori o tramite il negozio online o fisico. Il vantaggio di questa soluzione è un avvio rapido e un costo di acquisizione cliente automaticamente inferiore dalle pubblicità Amazon PPC, poiché indirizziamo il potenziale cliente direttamente all'asta con il badge Prime. Grazie a questo badge, Amazon garantisce che il cliente finale avrà una consegna rapida di milioni di prodotti in tutta Europa. Lo svantaggio di questa soluzione è il rischio maggiore legato al fatto che i prodotti non hanno alcuna storia di vendita su Amazon e non sappiamo come saranno accolti su questa piattaforma. Le conseguenze di tale decisione possono essere problemi con la rotazione di questi prodotti, costi di stoccaggio più elevati e denaro immobilizzato in questi prodotti.

Per iniziare, consigliamo ai nostri clienti di spedire circa 20-30 prodotti al magazzino Amazon. Tuttavia, tutto dipende dal settore e dalle categorie in cui vendiamo, dall'ampiezza del portfolio prodotti e dagli obiettivi del nostro cliente.

Vantaggi di Amazon FBA

• Consegna rapida Amazon Prime - Molti clienti Amazon cercano prodotti contrassegnati dal logo Prime, che simboleggia la consegna espressa e gratuita. Il programma Amazon Prime funziona in modo molto simile al nostro Allegro Smart polacco, e l'utilizzo del servizio FBA (Fulfillment by Amazon) per la consegna dei prodotti è il modo più semplice per ottenere questa designazione per la maggior parte delle offerte.
  

• Espansione nei mercati esteri - Grazie ad Amazon FBA, i venditori possono raggiungere nuovi pubblici e scalare rapidamente il proprio business. Per gli imprenditori polacchi, i mercati dei paesi dell'Europa occidentale, in particolare la Germania, sembrano essere particolarmente attraenti.
  

• Supporto alle vendite multicanale - I prodotti disponibili nei magazzini FBA possono essere utilizzati anche per gestire ordini da altre piattaforme e-commerce, ad es. Kaufland.DE, eBay.DE o dal proprio negozio online, il che facilita notevolmente l'ulteriore espansione internazionale.
  

• Affidabilità del marchio - I prodotti Amazon FBA godono spesso di maggiore fiducia da parte dei clienti, il che si traduce in un aumento delle vendite e posizioni più elevate nei risultati di ricerca organici.
  

• Stoccaggio e gestione degli ordini - Amazon immagazzina i prodotti nei suoi magazzini e si occupa di tutti gli aspetti della gestione degli ordini, inclusi imballaggio, spedizione e servizio clienti. Questo processo avviene nei centri di evasione ordini di Amazon. Grazie a ciò, è possibile ridurre significativamente i propri spazi di magazzino e limitare i costi.
  

• Servizio clienti FBA - Amazon dà priorità al servizio clienti: si occupa della gestione dei reclami, risponde alle domande ed elabora i resi. Ciò significa molto meno lavoro per il venditore in questo ambito.
  

• Statistiche dell'account - Grazie all'evasione degli ordini tramite Fulfillment by Amazon, siamo certi che le statistiche del nostro account Amazon Seller Central saranno sempre al massimo livello e il processo di evasione degli ordini si svolgerà senza problemi.
  

• Programma Small&Light - Inoltre, per i venditori che offrono prodotti leggeri e di piccole dimensioni, è dedicato il servizio Small&Light, che mira a ridurre al minimo il costo di spedizione dei prodotti più piccoli.

Svantaggi di Amazon FBA

• Costi - L'utilizzo del servizio Amazon FBA comporta delle commissioni che possono influire significativamente sul nostro margine. Tutti i costi che dobbiamo considerare su questa piattaforma saranno inclusi nel paragrafo successivo.
  

• Dipendenza dalla politica di Amazon - L'utilizzo del programma FBA significa un maggiore grado di dipendenza da Amazon come piattaforma di vendita. Spesso non abbiamo alcuna influenza sui blocchi delle schede prodotto o sui problemi di natura fiscale, e tutto ciò può portare al blocco dell'account e al congelamento delle nostre scorte di magazzino per un certo periodo.
  

• Forte concorrenza - Dobbiamo tenere presente che la concorrenza non dorme e utilizza già il servizio FBA (Fulfillment by Amazon). Dobbiamo quindi preoccuparci ulteriormente di distinguerci da loro.
  

• Scarsa rotazione dei prodotti - Esiste il rischio di una scarsa rotazione dei prodotti, il che genererà costi aggiuntivi.
  

• Restrizioni sui prodotti - Amazon ha alcune restrizioni su determinate categorie di prodotti che possono essere stoccate nel centro di evasione ordini Amazon FBA. Prima di iniziare a vendere, vale la pena verificare se i tuoi prodotti rientrano nella categoria Hazmat; puoi verificarlo in Amazon Seller Central.

Costi di Amazon FBA

Ora dobbiamo conoscere le commissioni FBA (Fulfillment by Amazon) e analizzare i costi aggiuntivi per vedere quale prezzo saremo in grado di offrire su questa piattaforma. I costi si dividono in:

• Costi di stoccaggio - più a lungo la merce viene immagazzinata, maggiori sono i costi. I costi aumentano notevolmente se la merce rimane nel centro logistico di Amazon per 269-365 giorni e oltre questa fascia. Pertanto, lo stoccaggio a lungo termine non è consigliato. La piattaforma Amazon è molto interessata alla rotazione della merce, per questo penalizza i venditori in questo modo, affinché liquidino la merce in modo continuativo.
  

• Costi di evasione ordini - La tariffa è determinata in base alle dimensioni e al peso del prodotto.
  

• Costi aggiuntivi - Qui possiamo includere, ad es., resi, smaltimento, etichettatura, riempitivi aggiuntivi, ecc.

Programmi Amazon FBA

Nei paesi dell'Unione Europea, sono disponibili diversi programmi FBA. Ecco i più popolari:

• FBA CEE - Lo stoccaggio e la gestione dei prodotti avvengono tramite centri logistici in Polonia, Germania e Repubblica Ceca.
  

• EFN (European Fulfillment Network) - Consente lo stoccaggio delle scorte in un paese, con l'evasione simultanea degli ordini da diversi paesi europei.
  

• MCI (Multi-Country Inventory) - I prodotti sono stoccati in diversi paesi, il che consente una rapida gestione degli ordini dei clienti Amazon da tutta Europa.
  

• PAN EU FBA - Gli ordini vengono evasi da un unico pool di scorte, indipendentemente dal mercato europeo a cui sono destinati, grazie alla rete di evasione europea. Ciò elimina le commissioni aggiuntive per la spedizione internazionale.

Come contabilizzare le vendite con Amazon FBA?

Sappiamo già se FBA è il modello di vendita giusto per noi, quali costi comporta e quale strategia di vendita adottare. Tuttavia, c'è ancora una cosa importante che è fondamentale per la corretta contabilizzazione dell'IVA da queste vendite. Parliamo di VAT-OSS e dell'IVA del paese in cui immagazziniamo la merce.

È importante ricordare che, spedendo merce in un paese come la Germania, dobbiamo avere un numero VAT-DE registrato e attivo. Questo vale anche per tutti gli altri paesi in cui stocchiamo la nostra merce. Ciò è tanto più importante perché, spedendo merce al magazzino Amazon in Germania senza un numero VAT-DE attivo, possiamo aspettarci il blocco dei prodotti consegnati a FBA, finché non presenteremo il numero VAT locale appropriato (in questo caso, VAT-DE).

La registrazione per le partite IVA estere spesso richiede anche 2-3 mesi. Pertanto, all'inizio dell'utilizzo del programma Amazon FBA, consigliamo di spedire la merce ai centri logistici di Amazon in Polonia e contemporaneamente avviare il processo di registrazione per il VAT-DE. Scegliendo questa soluzione, possiamo liquidare l'IVA in base alla procedura VAT-OSS, poiché la merce si trova ancora in Polonia. Non perdiamo nemmeno tempo prezioso.

Spesso i venditori attendono l'accettazione del VAT-DE per spedire la merce direttamente in Germania. Tuttavia, è importante notare che Amazon stesso cambia spesso l'indirizzo di consegna finale dei prodotti ai magazzini Amazon in Polonia, al confine polacco-tedesco. A causa della vicinanza a questo mercato, Amazon tratta i magazzini di confine come se la merce fosse stoccata direttamente in Germania. Da qui, le offerte si qualificano automaticamente per il programma Amazon Prime con tempi di evasione rapidi.

Con l'aumento delle vendite nei mercati francese, italiano o spagnolo, consigliamo comunque di avviare il processo di registrazione anche per le partite IVA in altri paesi. In tal caso, vale la pena spedire i prodotti a buona rotazione direttamente ai magazzini in questi paesi, per ridurre al minimo i tempi di consegna al cliente finale e diminuire i costi di spedizione.

Di recente, Amazon ha introdotto il programma COS (Call of Stock), che consente ai venditori di immagazzinare scorte in un paese selezionato senza la necessità di avere un numero di identificazione IVA in quel paese. Al momento, tuttavia, pochi imprenditori ne fanno uso. Vale comunque la pena conoscere anche questa soluzione.

Riepilogo

Amazon FBA consente anche ai più piccoli venditori di competere con i grandi attori del mercato. La cosa più importante è sapere cosa comporta questo modello di vendita. In alcune categorie la sua applicazione è indispensabile, mentre in altre può essere non redditizia a causa dei costi di stoccaggio. È importante ponderare attentamente questa scelta e affrontarla con professionalità per evitare problemi. Preparati bene e prendi una decisione consapevole!