Espansione estera delle aziende polacche: come pianificare il budget?

L'espansione estera non è solo grandi sogni e dolci visioni di successo, ma anche molte domande e un po' di paura, soprattutto quando si tratta di calcolare il budget. Quanto costa davvero entrare su Amazon o eBay? Come non sprecare denaro prima che arrivino i primi ordini? So che molte aziende iniziano questa avventura con entusiasmo, ma si scontrano rapidamente con un muro di costi e spese impreviste. Per questo, condivido qui consigli collaudati che ti aiuteranno a pianificare il budget in modo che l'espansione sia ponderata e non rischiosa.

Come pianificare il budget per l'espansione estera?

La pianificazione del budget per un progetto di questo tipo aiuterà a evitare spiacevoli sorprese e aumenterà le possibilità di successo. Da dove iniziare e a cosa prestare attenzione?

Costi di agenzia o di un dipendente dedicato

L'assunzione di un dipendente dedicato comporta solitamente costi che vanno dai 5.000 ai 10.000 PLN lordi al mese, a seconda dell'esperienza e della località. Oltre allo stipendio, è necessario considerare la formazione, gli strumenti e il tempo necessario per integrare questa persona nei processi.

La collaborazione con un'agenzia comporta solitamente costi mensili che vanno da qualche migliaio di zloty (2-5 mila PLN) fino a diverse decine di migliaia, a seconda della portata dei servizi forniti e del numero di marketplace gestiti.

Indipendentemente dal modello scelto, il costo del lavoro umano sarà uno dei maggiori nell'intero budget e dovrai considerare costi dell'ordine di diverse migliaia di zloty al mese.

Commissioni di vendita

Le commissioni di vendita sono un elemento costante dell'attività sui marketplace, inevitabili. La loro entità dipende sia dalla piattaforma scelta che dalla categoria di prodotti. Ad esempio, su Amazon le commissioni possono variare dal 7% al 15%, a seconda del tipo di merce venduta, mentre su Allegro le percentuali vanno dal 6% al 12%, con costi aggiuntivi per la pubblicazione di alcuni prodotti. Ogni marketplace ha le sue regole, che devono essere conosciute a fondo, poiché le commissioni possono influenzare significativamente la redditività delle vendite.

Includi il budget pubblicitario

Quando si pianifica la vendita sui marketplace, non si può dimenticare il budget pubblicitario. Senza una conoscenza dettagliata della tua offerta, del settore o del gruppo target di clienti, è difficile determinare con precisione quanto vale la pena destinare alla pubblicità. Così come si è accettato che il costo delle commissioni sul marketplace sia solitamente del 6-15%, all'inizio delle vendite vale la pena supporre che le spese pubblicitarie saranno percentualmente più alte e potranno ammontare al 20-25% del margine.

Per ottenere i primi risultati e poter testare efficacemente diverse strategie pubblicitarie, il budget dovrebbe oscillare intorno ai 1000 euro al mese (circa 4-5 mila PLN). Tale importo consente di condurre campagne che aumenteranno la visibilità delle tue offerte e attireranno i primi clienti.

Ciò ti consente di testare le prime campagne con importi relativamente bassi, minimizzando il rischio di sprecare il budget in azioni inefficaci. Sulla base dei risultati ottenuti, puoi valutare con precisione quali strategie funzionano meglio e dove vale la pena investire più risorse. Ciò consente un aumento graduale e controllato del budget pubblicitario, massimizzando il ritorno sull'investimento e sviluppando le vendite in modo sostenibile.

Nella fase successiva dello sviluppo delle vendite sui marketplace, proponiamo ai clienti la soluzione: “finché funziona, investiamo di più”. L'elemento chiave di tale collaborazione è la focalizzazione su specifici indicatori di efficienza, come il ROAS (Return on Ad Spend), ovvero il ritorno sull'investimento pubblicitario. Ad esempio, stabiliamo che l'obiettivo è raggiungere un ROAS di 10, il che significa che ogni euro speso in pubblicità genera 10 euro di entrate. Se questi presupposti vengono realizzati, il budget pubblicitario non ha un limite massimo: scaliamo le azioni per massimizzare i profitti.

Questo approccio consente di sviluppare dinamicamente le campagne e di ottimizzare il budget in tempo reale. Agire secondo questi principi offre ai clienti la certezza che ogni importo speso produce gli effetti attesi, e che la scalabilità del budget si basa su dati concreti, non su speculazioni. Questo approccio è ideale per i venditori più esperti che comprendono che la pubblicità sui marketplace è un investimento che, se gestito correttamente, porta a risultati superiori alla media.

Ricorda che l'investimento in pubblicità è un passo essenziale affinché i tuoi prodotti possano raggiungere il giusto gruppo di clienti e ottenere le prime recensioni, che a lungo termine aiuteranno a ridurre significativamente i costi di marketing.

Abbonamenti

Gli abbonamenti sui marketplace di solito non comportano costi elevati, ma è opportuno includerli nel proprio budget, soprattutto se si prevede di operare su più piattaforme contemporaneamente. I costi esemplificativi sui marketplace selezionati sono i seguenti:

Amazon

• Su Amazon puoi scegliere tra due opzioni di account:
  
  
• • Individuale: nessuna quota di abbonamento, ma si paga 0,99 EUR per ogni prodotto venduto – adatto per vendite su scala molto piccola.
    
  • Professionale: costo 39 EUR al mese (circa 180 PLN) indipendentemente dal numero di prodotti venduti. Questa è l'opzione consigliata per i venditori più grandi e per coloro che desiderano utilizzare strumenti pubblicitari e analisi avanzate.
    

Allegro

• Allegro offre diversi piani di abbonamento:
  
  
• • Pacchetto Base: da 49 PLN al mese, ideale per piccoli venditori.
    
  • Pacchetto Professionale: da 199 PLN al mese, offre accesso a strumenti di vendita aggiuntivi.
    
  • Pacchetto Expert: costa 3000 PLN al mese e offre un logo visibile negli elenchi di offerte e prodotti.
    

eMAG

• Su eMAG non ci sono costi di abbonamento fissi: la registrazione dell'account è gratuita e la piattaforma addebita solo una commissione sulle vendite dei prodotti.

Costi di logistica

Se prevedi di spedire i pacchi direttamente dai tuoi magazzini, è necessario stipulare un contratto con le aziende di corriere. Grazie a tale contratto, potrai negoziare tariffe di spedizione migliori, soprattutto dopo aver raggiunto volumi maggiori, il che ridurrà ulteriormente i costi logistici unitari.

Se utilizzi servizi di fulfillment, come ad esempio Amazon FBA, devi considerare costi aggiuntivi:

• Magazzinaggio: Le tariffe per la conservazione dei prodotti nei magazzini Amazon vengono addebitate mensilmente e dipendono dalle dimensioni e dal peso dei prodotti.
  
• Spedizione: I costi di evasione degli ordini dipendono dalle dimensioni e dal peso del prodotto.
  
• Gestione dei resi: Il fulfillment spesso include la gestione dei resi, ma può comportare costi aggiuntivi.

Costi di integrazione e strumenti di supporto

Se già vendi online, probabilmente utilizzi software che supporta la tua attività, come integratori per la gestione degli ordini o autoresponder per la gestione dei messaggi dei clienti. Estendendo le tue vendite ad altri marketplace, avrai bisogno degli stessi strumenti, ma configurati in modo appropriato per le nuove piattaforme, il che significa che probabilmente non sosterrai spese maggiori.

Se invece stai iniziando la tua avventura con le vendite online, devi ricordare che si tratta di costi aggiuntivi che vale la pena includere nel tuo budget. L'investimento in strumenti di supporto può sembrare una spesa elevata all'inizio, ma a lungo termine migliora significativamente la gestione dei processi e aiuta a evitare molti errori.

I costi di una soluzione di questo tipo all'inizio possono variare da 200 a 1000 PLN al mese, a seconda del numero di marketplace gestiti e della scala dell'attività. Maggiori informazioni dettagliate sulla scelta degli integratori appropriati sono disponibili in una sezione speciale dedicata a questo argomento.

Costi di preparazione dell'offerta

Non dimenticare i costi legati alla preparazione di un'offerta professionale, come foto dei prodotti, grafiche aggiuntive o traduzioni delle descrizioni.

Costi di resi e reclami

Resi e reclami sono un elemento inseparabile della vendita online, che comporta costi aggiuntivi, come la gestione logistica, il controllo qualità dei prodotti restituiti o potenziali perdite quando la merce non è idonea alla rivendita. Il maggior numero di resi si osserva in settori come la moda, le calzature e l'elettronica – nel caso dell'abbigliamento la ragione principale sono le taglie errate, mentre nell'elettronica problemi tecnici o non conformità con la descrizione.

Prontezza all'investimento costante

Ho anche notato che molte persone affrontano l'espansione su nuovi marketplace con eccessivo ottimismo. Spesso presumono che già dopo un mese le vendite copriranno tutti i costi – dalla pubblicità, alla logistica, fino ai salari dei dipendenti o alla collaborazione con un'agenzia. Purtroppo, la realtà è diversa. Un nuovo marketplace è un investimento che richiede tempo per iniziare a generare profitti regolari. I primi mesi sono una fase di test, costruzione della visibilità e acquisizione della fiducia dei clienti, il che raramente si traduce in un ritorno immediato sull'investimento.

Per questo è così importante affrontare l'espansione con un piano realistico e un'attitudine a un periodo di ritorno più lungo. A seconda del mercato e della categoria di prodotti, ciò può richiedere da alcuni mesi a un anno. I costi iniziali, come le campagne pubblicitarie, l'adeguamento delle offerte o le spese legate alla logistica, sono un fondamento essenziale su cui costruire la propria posizione nel nuovo mercato. Invece di contare su profitti immediati, vale la pena concentrarsi su azioni coerenti, ottimizzazione e un graduale aumento delle vendite – questa è l'unica strada per raggiungere risultati stabili e prevedibili.

La sfida più grande nell'espansione è la perseveranza. Devi essere pronto al fatto che gli inizi saranno difficili e i risultati potrebbero arrivare solo dopo diversi mesi. È proprio in questi momenti che molte aziende rinunciano, non vedendo risultati rapidi.

Poniti la domanda: sono pronto a investire in questo canale di vendita, anche se inizialmente i risultati saranno insoddisfacenti? Se sì, è un segno che hai l'approccio giusto per avere successo sui mercati esteri.

Devi però anche sapere che non sempre si riesce. A volte, anche con le migliori intenzioni e impegno, un dato mercato o piattaforma si rivela inadatto al tuo prodotto. Non ha senso gettare soldi in un pozzo senza fondo se la mancanza di risultati indica chiaramente che qualcosa non funziona. Vale la pena prestare attenzione a segnali specifici, come la mancanza di vendite nonostante adeguate azioni pubblicitarie, una bassa conversione con un gran numero di visite, o difficoltà nel competere sul prezzo con i venditori locali. Se questi problemi persistono nonostante i tentativi di ottimizzazione, potrebbe significare che è meglio concentrare le risorse su un mercato più promettente. Per questo, nella prossima sezione presenterò il processo di scelta del marketplace più adatto al tuo prodotto, per minimizzare il rischio di errori e aumentare le possibilità di successo.

Accetterai la sfida?

Spero che le ultime informazioni sui costi e gli investimenti necessari che ho presentato non ti abbiano spaventato, ma ti abbiano permesso di comprendere il quadro completo della gestione delle vendite sui marketplace. Il mio obiettivo era mostrare sia le sfide che le opportunità che queste piattaforme offrono. Naturalmente, l'ingresso in un marketplace comporta alcune spese, ma ricorda che il potenziale insito in questo modello di vendita è enorme.

Azioni ben pianificate, strumenti adeguati e investimenti ponderati porteranno rapidamente risultati tangibili. Non preoccuparti eccessivamente dei costi iniziali: trattali come un investimento nello sviluppo che aprirà le porte a nuovi mercati e a milioni di potenziali clienti per la tua attività.

Conclusione

In sintesi, la pianificazione del budget per l'espansione estera è il fondamento per uno sviluppo sicuro ed efficace dell'azienda in nuovi mercati. Un piano finanziario ben preparato ti permetterà di evitare costi inutili e di controllare meglio gli investimenti. Se vuoi sapere come preparare un budget passo dopo passo e come possiamo aiutarti nell'espansione della tua azienda, ti invitiamo a una consulenza gratuita con i nostri esperti. Insieme accenderemo il tuo business sui mercati esteri!